Черная пятница на маркетплейсах: как подготовиться в 2024 году

Месяцы с октября по декабрь — горячая пора для онлайн-площадок и селлеров. Вы уже нацелились на взрывные продажи? Ниже расскажем, как готовиться к Черной пятнице на маркетплейсах и получить максимум выгоды в 2024 году. Плюс поможем разобраться, стоит ли вам вообще в ней участвовать.

Даты проведения Черной пятницы

Когда будет Черная пятница на Wildberries? В личном кабинете селлера появилась информация, что она начнется 14 ноября в 2:00 часа и закончится 2 декабря в 1:59 часов.

Условия и подробную информацию ждем к началу акции, поэтому даты могут сдвинуться. Но уже понятно, что продлится она больше 2 недель. Скидки на Вайлдберриз в Черную пятницу — максимальные, поэтому маркетплейс требует особо внимательного подхода к участию.

Озон официально сообщил даты проведения Black Friday — с 15 ноября по 3 декабря.

Акция Черная пятница на Яндекс Маркет ориентировочно будет с 15 ноября по 4 декабря, как и на других крупных маркетплейсах.

Как понять, стоит ли участвовать

Чтобы ответить на этот вопрос, заранее посчитайте предполагаемые расходы и прибыль. Ловите памятку, как проанализировать выгоду от участия:

1. Проверьте, сколько вы зарабатываете на единице товара. Вам нужна юнит-экономика. Про установку розничной цены на ВБ рассказали в статье, а еще есть удобный калькулятор для расчета.
2. Посмотрите, какие скидки уже действуют на товары. Вы поймете, на какие товары можете увеличить скидку, а какие и так уже на грани (дополнительная скидка приведет к убыткам).

• На Вайлдберриз это делается через раздел «Цены и скидки» → «Сформировать файл с текущими ценами».
• На Яндекс Маркете через раздел «Товары» → «Цены».
• На Озон — «Цены и акции» → «Обновить цены».

Скачайте файл с действующими ценами и тщательно изучите размер скидок на все позиции.

На Черной пятнице маркетплейсы предложат увеличить скидки еще на 10−20% от текущих. Допустим, сейчас цена снижена на 50%, а на период акции достигнет 70%. (Точные размеры скидок вы узнаете за несколько дней до старта акции в личном кабинете продавца).

🧾 Давайте посчитаем выгоду от участия на примере сковородок:

Розничная цена сковородки 1500 ₽, действующая скидка — 50% (цена до скидки — 3000 ₽), себестоимость с учетом всех расходов — 500 ₽. Значит, прибыль составит 1000 ₽ (1000 ₽ − 500 ₽).

На Черную пятницу маркетплейс предложил сделать скидку до 70%. Розничная цена составит 900 ₽ (3000 ₽x70%), прибыль — 400 ₽ (900 ₽ − 500 ₽). Разница существенная. От участия в акции выгода с одной единицы снизится более чем в 2 раза.

А если расходов не на 500 ₽, а 1000 ₽? Тогда мы бы стали торговать в минус. Поэтому прежде чем входить в акцию, каждую позицию нужно проверить.

✅ Есть один нюанс — оборачиваемость. На период Черной пятницы она резко увеличивается. То есть продавцы больше зарабатывают не столько за счет маржи (выручка минус себестоимость), сколько за счет увеличения объема продаж.

Например, кроссовки в среднем за месяц покупают в количестве 100 штук. Селлер один раз в месяц пополняет остатки на 130 единиц. Если у него вырастут продажи в 2 раза и он распродаст 130 штук за пару недель, придется завезти новую партию. Значит, за месяц оборачиваемость выросла.

Рассчитывается она по следующей формуле:

Для расчета возьмем те же сковородки. В месяц проведения Черной пятницы продали 1200 штук. В обычные месяцы покупают в среднем по 400 штук, поэтому товарных запасов на месяц — 450 штук. Рассчитаем показатель оборачиваемости в обычный месяц:

в месяц Черной пятницы:

Значит, оборачиваемость поднялась почти в 3 раза. В обычные месяцы мы продаем одну сковородку за 1500 ₽ и зарабатываем с нее 1000 ₽. Но на Черную пятницу продадим 3 и заработаем 1200 ₽ (прибыль 400 ₽ при скидке 70%). Прибыль будет больше за счет повышенного спроса. Значит, участвовать в Черной пятнице выгодно.

Чек-лист по подготовке магазина к акции

Теперь вы знаете, как рассчитать прибыль при повышенной скидке. Еще важно оценить готовность товаров к участию. Вот простые шаги, чтобы быть наготове:

1. Проанализируйте, что было с твоим/похожим товаром в прошлую ЧП. Сколько единиц продавалось, какие были установлены скидки. Например, вы продавали ежедневники. Чтобы посмотреть, насколько хорошо они продавались:

• посмотрите статистику за прошлый период, например, ноябрь 2023 (инструмент «Выбор ниши»);

• а также цены, скидки и влияние акции на продажи (инструмент «Анализ акций»):

2. Пополните остатки товаров. Сентябрь-октябрь — самое время, чтобы успеть до предновогоднего ажиотажа. Сортировочные центры еще не сильно загружены, поэтому найти свободные дни приема будет проще. Подробнее о способах экономии на платной приемке ВБ писали тут;

3. Разнообразьте ассортимент. Привезти ходовые предновогодние товары, такие как свитера с оленями и елочные игрушки из Китая вы уже вряд ли успеете. Но закупить у российских поставщиков и отгрузить на маркетплейсы еще возможность есть. Подборку на товары, которые хорошо пользуются спросом на распродажах, мы делали в недавней статье;

4. Организуйте логистику. По модели FBO самое главное — грамотно распределить остатки по центральным и региональным складам. Локальные заказы сейчас в приоритете — маркетплейсы поощряют скидками за быструю логистику. А селлеров, которые грузят только на Центральные склады, ждут повышенные коэффициенты.

Если работаете по FBS, в личном кабинете можете изменить даты работы, например, добавить субботу и воскресенье к рабочим дням, ускорить сдачу грузов в пункты приемки;

5. Отредактируйте карточки товаров. Используйте эффективные инструменты (например, рич-контент), обновите фотографии, добавьте интересное видео, проверьте описание и инфографику. Во время акций покупательская активность растет — не упустите возможность нарастить аудиторию. Лайфхак: покажите карточку знакомому и запросите обратную связь, посмотрите сами — цепляет ли она вас? Если что-то смущает — откорректируйте.

6. Промониторьте цены конкурентов. Возьмите 5−10 максимально похожих карточек, проанализируйте их цены и сравните со своими. Посмотрите выручку топовых продавцов — как она зависит от размера скидки. Для этих целей очень удобно пользоваться бесплатным расширением. А еще в статье рассказали, как мониторить динамику цен на маркетплейсах.

Инструменты для максимального результата

Возьмите на вооружение самые эффективные способы продвижения. Они помогут раскачать магазин к началу Черной пятницы на Озон, Вайлдберриз и Яндекс Маркет.

Озон

• Бонусы продавца. Это программа лояльности для селлеров. Один бонус = один рубль. Бонусы копятся на счете покупателя: ими можно оплачивать следующие покупки. Чтобы настроить, перейдите в личном кабинете в раздел «Продвижение» → «Механики лояльности» → «Бонусы продавца»;
• Отзывы за баллы. Люди с удовольствием напишут отзыв за баллы, которые они смогут потратить на будущие покупки. А вы поднимете рейтинг магазина и лояльность к бренду — переходы в карточку с большим количеством отзывов выше;
• Реклама. Однозначно улучшает позиции в поиске и увеличивает продажи. Хорошую эффективность показывают трафареты и продвижение в поиске.

Вайлдберриз

• Бустинг. Маркетплейс поощряет участников акций и поднимает их позиции в выдаче. Если участвует больше 50% товаров из всего ассортимента, то позиции повысятся до 30%, если меньше 50% — то на 20%;

• Реклама. Продвигает товар выше в выдаче и увеличивает охваты, соответственно, растут переходы в карточки и заказы. У площадки есть отчет «Аналитика продавца» → «Воронка продаж». Рекомендуем проверять показатели перехода в карточку после каждой рекламной кампании, чтобы не сливать бюджет зря. Подробнее о том, как грамотно настроить рекламу, узнайте из нашей статьи.

Яндекс Маркет

• Буст продаж. Поднимет карточки в выдаче, а селлер получит больше заказов. Ваши товары будут наравне с топовыми, но за это надо заплатить. Кстати, ставку вы выбираете сами. Например, оптические мыши продают 100 продавцов. Чтобы поднять позиции, селлер применил буст продаж — 5% повышенной комиссии Маркету.

Инструмент работает через раздел «Продвижение» → «Буст продаж» → «Создать кампанию».

• Полка. Специальный блок с товарами, который отображается на страницах Маркета. Его можно установить на поисковой выдаче или в карточке товара. Вы сами выбираете аудиторию, которой нужно показывать полку, и платите за продвижение только в определенной категории.

Ставки рассчитываются за 1000 показов. Чем выше ставка, тем выше позиция в выдаче. Чтобы сделать полку заметнее, можете добавить видео. Настраивайте через раздел «Продвижение» → «Полки».

• Программа лояльности Яндекс Плюс. Это подписка, которая действует для всей экосистемы Яндекса. За покупки клиентам начисляется кэшбэк баллами Яндекс Плюса, которыми они оплачивают следующие покупки. Товары с баллами выделяются зеленым цветом. Часть кэшбэка гасит Маркет, часть вы.

Например, кэшбэк за продажу придверного коврика — 4%. Товар добавили в программу лояльности: комиссию 1% заплатит селлер, а 3% — Маркет. Подробные условия участия смотрите в личном кабинете в разделе «Продвижение» → «Программа лояльности».

Главные выводы

• Проанализируйте, как менялись продажи ваших/похожих товаров в прошлую ЧП. Так вы определите объем поставок и избежите out of stock;
• Внимательно ознакомьтесь с условиями участия в Черной пятнице за несколько дней до старта. Так у вас будет время рассчитать выгоду для каждой товарной позиции;
• Проведите полный аудит своего магазина. Тренды меняются: возможно, фотографии и видео на ваших карточках уже давно устарели, хотя по размеру выручки вы изменений не заметили. Освежите контент, сделайте более вкусную подачу продукта;
• Пополните запасы и грамотно распределите их по складам. О том, как лучше спланировать поставку, писали тут;
• Пользуйтесь платными инструментами продвижения. Они поднимут позиции карточек и раскачают ее к сезону распродаж.