Как продвигать новую карточку на WB

Как обеспечить продажи новому товару, у которого нет пока ни выкупов, ни рейтинга, ни отзывов? Этим вопросом задаются новички перед стартом продаж и опытные селлеры, которые выходят в новую нишу.

Мы подготовили гайд по запуску новых карточек на Wildberries. Он поможет тебе выделить карточку среди конкурентов, обеспечить показы и продажи, а также сэкономить бюджет.

Создать выигрышный контент для карточки

Шаг 1. Обеспечь карточку фотографиями высокого качества. Все должно быть в едином стиле — от модели до инфографики. Товар видно, фон не отвлекает. При создании фотографий опирайся на позиционирование бренда, старайся быть на одной волне с покупателями.

Фотографиями нужно закрывать боли и вопросы клиента — для каждого товара они свои. Если это одежда, то можно сделать фото под разные типы фигуры, указать наглядный размерный ряд. Если это уходовая косметика, то для какого типа кожи она подходит, какое у нее практическое действие (увлажнение, питание и т. д.).

Большую часть вопросов закрывает инфографика. Но не используй много текста или мелкий шрифт. Изображай информацию тезисно, кратко, с помощью таблиц, схем и иконок. Следи, чтобы плашки WB не перекрывали инфографику и важные детали снимка.

Шаг 2. Обязательно заполни название, описание и характеристики. Последние влияют на попадание карточек в категории — отнесись к ним внимательно, это повысит видимость товара.

Какие инструменты пригодятся на этом этапе:

• «Расширение запросов» — чтобы найти ключевые слова для названия и описания.

• «Генератор описания» — для быстрого составления текста с учетом ключевых запросов.

• «Анализ характеристик SKU» — чтобы найти самые важные параметры и их содержание, а также определить поля, отвечающие за попадание карточки в дополнительные категории.

Внимательно изучи карточки конкурентов, и стремитесь сделать свой контент лучше.

Что посмотреть во внешней аналитике Вайлберриз:

• топовые карточки конкурентов по выручке и количеству продаж (в день, неделю, месяц и т. д.);
• статистика по каждой карточке товара, ее участие в рекламе;
• трафик по ключевым запросам;
• ценовая сегментация и другие ключевые метрики.

Модуль стоит 5 000 рублей в месяц, приобрести его можно по ссылке.

Шаг 3. Поставь конкурентоспособную цену. Она должна быть такой же, как у конкурентов, или немного ниже, если твой товар не является эксклюзивным.

В графике ценовой сегментации можно изучить, за какую цену товары продаются чаще всего и в каком диапазоне самая большая выручка.

Стоимость товара на маркетплейсе динамична. Продавцы меняют цену в зависимости от акций, сезонов, времени суток, недельного спроса. Чтобы оставаться в рынке, можно обратиться к инструменту «Управление ценой».

Оптимальная раскладка по складам

Шаг 1. Чтобы охватить больше аудитории, размещай товары на нескольких складах: центральных и региональных. Для определения подходящих складов проанализируй топовых конкурентов — где и как они распределяют свою продукцию.

Посмотреть эти данные можно двумя способами:

• В статистике по SKU. Здесь увидишь не только раскладку по складам, но и какой процент продаж приносит каждый из них. Так будет проще определиться с количеством товара для поставок.
• В бесплатном аналитическом плагине. Увидишь количество остатков по складам.

Шаг 2. Убедись, что товар доступен в достаточном количестве на всех складах. Если товар будет не доступен к заказу (out of stock), карточка потеряет позиции, а ты получишь упущенную выручку.

Шаг 3. Используй индекс локализации, чтобы определить оптимальную раскладку. Но помни, что есть товары, которую не принимают на складах Wildberries или принимают только на определенных.

Генерация отзывов и вопросов

Шаг 1. Мотивируй пользователей оставлять отзывы и задавать вопросы о товаре. Это можно сделать в самой карточки и в приятных мелочах к заказу (открытка, карточка по уходу за вещью и пр).

• Если ты только вышел на маркетплейс и продаж пока совсем не было, попроси друзей и знакомых задать вопросы и купить товар, чтобы оставить отзывы.
• Если у тебя на маркетплейсе уже есть аналогичные товары, которые хорошо продаются, используй склейку карточек. Так все отзывы и оценки на товар станут общими. Рейтинг новой карточки повысится, и она автоматически поднимается в поисковой выдаче.

Шаг 2. Сосредоточься на сборе 10−20 отзывов и вопросов, этого будет достаточно на начальном этапе. Позже стремись собрать их как можно больше, особенно если торгуешь в популярных нишах.

Запуск рекламной кампании

Шаг 1. Перед запуском рекламу нужно посчитать юнит-экономику (инструкция тут). Исходя из расчетов будем выбирать ставки — так ты не выйдешь в минус.

Шаг 2. Карточка должна быть SEO-оптимизирована. Например, в авторекламе показы карточки будут осуществляться только по тем фразам, по которым она уже отображается в выдаче.

Шаг 3. Начни продвижение с запуска АРК (автореклама, автоматическая рекламная кампания) в личном кабинете Вайлдберриз.

Шаг 4. Нужно подключить биддер, который будет:

• автоматически отслеживать постоянно меняющиеся ставки конкурентов;
• корректировать твою ставку по заданным условиям;
• учитывать кластеры запросов (пресеты);
• участвовать в аукционе и управлять рекламной кампанией.

Вручную управлять рекламой сложно и неэффективно, есть постоянный риск потерять показы или слить бюджет, да и физически невозможно так часто и быстро рассчитывать ставку, как это делает алгоритм биддера.

Купить Автобиддер MPSTATS можно по этой ссылке — он обладает всеми перечисленными функциями.

Шаг 5. Выгрузи все запросы с АРК в Автобиддере и отсортируй их по просмотрам. Добавь в минус-фразы все нецелевые запросы, которые съедают бюджет, но не приносят продаж (50, 100 и более показов).

• Запросы, которые приносят 10 показов, можно не трогать — на них легко потратить лимит на минус-фразы. В сумме они все равно не принесут более 500−1000 показов.
• Работай только с целевыми и частотными запросами. Они занимают около 10% от общего количества, но используют до 90% твоего бюджета.

Шаг 6. Сделай сортировку по CTR (кликабельность карточки). Удали все фразы, в которых CTR меньше среднего. Средний CTR для товара можно посчитать в Excel-таблице, выделив соответствующий столбец.

Шаг 7. Отбери главные фразы по частотности и изучи ставки конкурентов. Сделать это можно в инструменте «Проверка рекламных фраз». Определи позиции и ставки по ним, выбери подходящий запрос.

Шаг 8. Перейди в Автобиддер, укажи главную фразу, ставку и желаемые позиции (для рекламы в поиске). Остальные отобранные фразы добавь в «Проверенные», чтобы не вылететь из кластеров и пресетов.

Шаг 9. Чтобы отслеживать позиции карточки по запросам, используй инструмент «Мониторинг позиций». Добавь туда ссылку на товар и главные фразы, по которым инструмент будет ежедневно вытаскивать статистику.

Шаг 10. На следующий день после запуска РК проанализируй конверсии, заказы. Измерь CTR по фиксированным фразам (проверенным), и в зависимости от результатов корректируй стратегию рекламной кампании.

Чек-лист по запуску новой карточки на WB

Надеемся, этот материал поможет тебе быстро прийти к высоким продажам и растущей выручке ⚡ Если остались вопросы, задавай их в комментариях.