Как продвигать новую карточку на WB

Как обеспечить продажи новому товару, у которого нет пока ни выкупов, ни рейтинга, ни отзывов? Этим вопросом задаются новички перед стартом продаж и опытные селлеры, которые выходят в новую нишу.

Мы подготовили гайд по запуску новых карточек на Wildberries. Он поможет вам выделить карточку среди конкурентов, обеспечить показы и продажи, а также сэкономить бюджет.

Создать выигрышный контент для карточки

Шаг 1. Обеспечьте карточку фотографиями высокого качества. Все должно быть в едином стиле — от модели до инфографики. Товар видно, фон не отвлекает. При создании фотографий опирайтесь на позиционирование бренда, старайтесь быть на одной волне с покупателями.

Фотографиями нужно закрывать боли и вопросы клиента — для каждого товара они свои. Если это одежда, то можно сделать фото под разные типы фигуры, указать наглядный размерный ряд. Если это уходовая косметика, то для какого типа кожи она подходит, какое у нее практическое действие (увлажнение, питание и т. д.).

Большую часть вопросов закрывает инфографика. Но не используйте много текста или мелкий шрифт. Изображайте информацию тезисно, кратко, с помощью таблиц, схем и иконок. Следите, чтобы плашки WB не перекрывали инфографику и важные детали снимка.

Шаг 2. Обязательно заполните название, описание и характеристики. Последние влияют на попадание карточек в категории — отнеситесь к ним внимательно, это повысит видимость товара.

Какие инструменты пригодятся на этом этапе:

• «Расширение запросов» — чтобы найти ключевые слова для названия и описания.

• «Генератор описания» — для быстрого составления текста с учетом ключевых запросов.

• «Анализ характеристик SKU» — чтобы найти самые важные параметры и их содержание, а также определить поля, отвечающие за попадание карточки в дополнительные категории.

Внимательно изучите карточки конкурентов, и стремитесь сделать ваш контент лучше.

Что посмотреть во внешней аналитике Вайлберриз:

• топовые карточки конкурентов по выручке и количеству продаж (в день, неделю, месяц и т. д.);
• статистика по каждой карточке товара, ее участие в рекламе;
• трафик по ключевым запросам;
• ценовая сегментация и другие ключевые метрики.

Шаг 3. Поставьте конкурентоспособную цену. Она должна быть такой же, как у конкурентов, или немного ниже, если ваш товар не является эксклюзивным.

В графике ценовой сегментации можно изучить, за какую цену товары продаются чаще всего и в каком диапазоне самая большая выручка.

Стоимость товара на маркетплейсе динамична. Продавцы меняют цену в зависимости от акций, сезонов, времени суток, недельного спроса. Чтобы оставаться в рынке, можно обратиться к инструменту «Управление ценой».

Оптимальная раскладка по складам

Шаг 1. Чтобы охватить больше аудитории, размещайте товары на нескольких складах: центральных и региональных. Для определения подходящих складов проанализируйте топовых конкурентов — где и как они распределяют свою продукцию.

Посмотреть эти данные можно двумя способами:

• В статистике по SKU. Здесь увидите не только раскладку по складам, но и какой процент продаж приносит каждый из них. Так будет проще определиться с количеством товара для поставок.
• В бесплатном аналитическом плагине. Увидите количество остатков по складам.

Шаг 2. Убедитесь, что товар доступен в достаточном количестве на всех складах. Если товар будет не доступен к заказу (out of stock), карточка потеряет позиции, а вы получите упущенную выручку.

Шаг 3. Используйте индекс локализации, чтобы определить оптимальную раскладку. Но помните, что есть товары, которые не принимают на складах Wildberries или принимают только на определенных.

Генерация отзывов и вопросов

Шаг 1. Мотивируйте пользователей оставлять отзывы и задавать вопросы о товаре. Это можно сделать в самой карточки и в приятных мелочах к заказу (открытка, карточка по уходу за вещью и пр).

• Если вы только вышли на маркетплейс, и продаж пока совсем не было, попросите друзей и знакомых задать вопросы и купить товар, чтобы оставить отзывы.
• Если у вас на маркетплейсе уже есть аналогичные товары, которые хорошо продаются, используйте склейку карточек. Так все отзывы и оценки на товар станут общими. Рейтинг новой карточки повысится, и она автоматически поднимется в поисковой выдаче.

Шаг 2. Сосредоточьтесь на сборе 10−20 отзывов и вопросов, этого будет достаточно на начальном этапе. Позже стремитесь собрать их как можно больше, особенно если торгуете в популярных нишах.

Запуск рекламной кампании

Шаг 1. Перед запуском рекламы нужно посчитать юнит-экономику (инструкция тут). Исходя из расчетов будем выбирать ставки — так вы не выйдете в минус.

Шаг 2. Карточка должна быть SEO-оптимизирована. Например, в авторекламе показы карточки будут осуществляться только по тем фразам, по которым она уже отображается в выдаче.

Шаг 3. Начните продвижение с запуска АРК (автореклама, автоматическая рекламная кампания) в личном кабинете Вайлдберриз.

Шаг 4. Нужно подключить биддер, который будет:

• автоматически отслеживать постоянно меняющиеся ставки конкурентов;
• корректировать вашу ставку по заданным условиям;
• учитывать кластеры запросов (пресеты);
• участвовать в аукционе и управлять рекламной кампанией.

Вручную управлять рекламой сложно и неэффективно, есть постоянный риск потерять показы или слить бюджет, да и физически невозможно так часто и быстро рассчитывать ставку, как это делает алгоритм биддера.

✅ Если хотите потестировать инструмент на нашей платформе, переходите по ссылке.

Шаг 5. Выгрузите все запросы с АРК в Автобиддере и отсортируйте их по просмотрам. Добавьте в минус-фразы все нецелевые запросы, которые съедают бюджет, но не приносят продаж (50, 100 и более показов).

• Запросы, которые приносят 10 показов, можно не трогать — на них легко потратить лимит на минус-фразы. В сумме они все равно не принесут более 500−1000 показов.
• Работайте только с целевыми и частотными запросами. Они занимают около 10% от общего количества, но используют до 90% вашего бюджета.

Шаг 6. Сделайте сортировку по CTR (кликабельность карточки). Удалите все фразы, в которых CTR меньше среднего. Средний CTR для товара можно посчитать в Excel-таблице, выделив соответствующий столбец.

Шаг 7. Отберите главные фразы по частотности и изучите ставки конкурентов. Сделать это можно в инструменте «Проверка рекламных фраз». Определите позиции и ставки по ним, выберите подходящий запрос.

Шаг 8. Перейдите в Автобиддер, укажите главную фразу, ставку и желаемые позиции (для рекламы в поиске). Остальные отобранные фразы добавьте в «Проверенные», чтобы не вылететь из кластеров и пресетов.

Шаг 9. Чтобы отслеживать позиции карточки по запросам, используйте инструмент «Мониторинг позиций». Добавьте туда ссылку на товар и главные фразы, по которым инструмент будет ежедневно вытаскивать статистику.

Шаг 10. На следующий день после запуска РК проанализируйте конверсии, заказы. Измерьте CTR по фиксированным фразам (проверенным), и в зависимости от результатов корректируйте стратегию рекламной кампании.

Чек-лист по запуску новой карточки на WB

Надеемся, этот материал поможет вам быстро прийти к высоким продажам и растущей выручке ⚡ Если остались вопросы, задавайте их в комментариях.