Как опередить конкурентов на маркетплейсах

Если вы уже занимаетесь онлайн-продажами, то представляете, насколько сложно бороться за внимание покупателей. Количество продавцов и товаров на маркетплейсах только увеличивается, а это значит, что выделиться с каждым днем становится все труднее.

Как сделать свой продукт заметнее и круче, чем у других продавцов в вашем сегменте? Есть надежные и уже проверенные стратегии, которые помогут опередить конкурентов на маркетплейсах.

О них и расскажем в этой статье.

Для чего нужен анализ конкурентов на маркетплейсах

Вы ведь не думали, что есть волшебная таблетка? 😄

Так вот, чтобы выделиться среди других продавцов в вашей нише, для начала их нужно изучить.

Анализ конкурентов на маркетплейсах поможет вам:

1. Понять рынок. А именно его текущее состояние, включая потребности потребителей, тренды, популярные товары и их цены, а также особенности потребительского спроса и покупательское поведение.
2. Сформулировать УТП. Выявить конкурентные преимущества продукта и определить свою нишу на рынке. Это позволит вам эффективно позиционировать бренд и товары.
3. Установить оптимальную стоимость. Учитывая спрос, сезонность, скидки, акции и другие факторы, влияющие на ценообразование, вы сможете получить представление о текущем уровне цен на рынке. И определить конкурентную стоимость на свои товары.
4. Изучить ассортимент. Мониторинг рынка и конкурентов поможет вам распознать успешные продукты и новые тенденции, а также выявить пробелы в рынке, которые вы можете заполнить. Например, у покупателей есть большой спрос на товар, который представлен на маркетплейсе в малом количестве.
5. Улучшить качество товаров и услуг. Продавец лучше разберется в том, что ценят покупатели. Эта информация помогает улучшить качество собственных товаров и услуг и увеличить продажи.
6. Оценить рекламные и маркетинговые стратегии. Анализ деятельности конкурентов в области рекламы и маркетинга помогает определить успешные подходы, которые можно адаптировать для продвижения собственного бренда.

А теперь поговорим о том, как и что нужно изучить, чтобы добиться этих результатов. То есть перейдем к практике 🦾

Как проанализировать конкурентов

Что нужно узнать о других продавцах на маркетплейсах, чтобы опередить их и быть более конкурентоспособным 👇

Определить основных конкурентов на маркетплейсе

Спойлер: это не все продавцы в нише. Изучите тех селлеров, которые предлагают продукты, максимально схожие с вашим, и в том же ценовом сегменте. Сделать это можно вручную, через поисковые запросы на самом маркетплейсе.

Либо через сервис аналитики. Для первичного анализа хватит и бесплатного расширения (у нас оно для Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет).

А посмотреть более глубокий анализ продаж и цен конкурентов можно в самом сервисе:

• топ товаров в вашей нише и характеристики карточек;
• топовые продавцы и бренды, их показатели;
• конкуренты, у которых отмечается быстрый прирост;
• цены и графики продаж по продавцам, их склады;
• участие в рекламе и ее влияние на продажи;
• позиции по поисковым запросам в выдаче маркетплейса;
• и многое другое.

Вот примеры отчетов для анализ товаров и продавцов в нише:

А так может выглядеть статистика по карточке товара конкурента:

Проанализировать продукты и услуги

Оцените, что именно предлагают продавцы, какие у них особенности, качество и уникальные характеристики. Сравните их ассортимент со своим, чтобы понять, где вы можете выделиться и улучшить свое предложение.

Для этого изучите карточки, которые первыми показываются на странице выдачи. Обратив внимание на следующие пункты:

• Визуал. Какое у них качество фотографий и соответствуют ли товар на фото реальности? Есть ли у конкурентов инфографика, как она сделана? Также сравни материалы из карточки с реальными отзывами покупателей.

Как смена фото может повлиять на продажи:

• Описание товара и общий уровень заполненности карточки. Нужно проанализировать текст описания и его сильные и слабые стороны, в том числе SEO. Изучите характеристики, указанные другими продавцами, и сравните их со своими товарами. Посмотрите, что можно добавить, чтобы карточка стала информативнее.
• Отзывы, вопросы покупателей и ответы на них. Посмотрите, часто ли покупатели комментируют товары конкурентов, какие достоинства и недостатки выделяют. Также необходимо стимулировать своих покупателей оставлять отзывы с фотографиями и видео товара. Для этого предложите им какой-нибудь бонус или устройте акцию.

Быстро проанализировать отзывы на товары конкурентов можно с помощью искусственного интеллекта (инструмент MPSTATS «Анализ отзывов»):

Оценить ценовую политику и акции

Еще одним важным аспектом является ценообразование конкурентов. Проанализируйте, какую стоимость они устанавливают на свои товары, и выясните, проводят ли какие-либо акции или скидки. Эта информация поможет вам понять, как устроена ценовая конкуренция на рынке и как вам оценить собственные товары.

Посмотрите, как может меняться количество продаж (розовый цвет) в зависимости от цены, которая установлена в карточке (голубой цвет):

Вот пример анализа конкурентов на маркетплейсах с таблицей Excel, который может у вас получиться:

Теперь, когда собраны необходимые данные по вашей нише с помощью сервисов аналитики или самостоятельного исследования, нужно их систематизировать и разработать дальнейший план действий. Как это сделать — рассказываем дальше ⤵️

Как использовать полученную информацию

Для этого вам понадобится SWOT-анализ. Это инструмент, который помогает проанализировать сильные и слабые стороны вашего бизнеса, а также возможности и угрозы, с которыми он может столкнуться извне.

С помощью этого метода также можно анализировать конкурентов на Вайлдберриз и Озон и определить свое место на рынке маркетплейсов.

Удобнее всего это будет оформить в виде таблицы:

Если с сильными (Strengths) и слабыми (Weaknesses) сторонами все примерно понятно, обсудим то, что нужно написать в возможностях (Opportunities) и угрозах (Threats).

Например, в минусах своего бизнеса вы выделили долгую доставку, из-за которой уступаете конкурентам. Чтобы сделать ее быстрее, можно запланировать переход на модель FBO и заполнить не только центральные, но и региональные склады. Это и будет возможность для вашей компании.

Теперь разберемся с угрозами. Предположим, вы собираетесь открыть еще один магазин и занять новую нишу со спецодеждой и камуфляжем для охоты и рыбалки. Главная угроза — такой товар подвержен сезонному спросу. Поэтому в период низких продаж не будет лишним участвовать в акциях или сделать скидку на товары, чтобы стимулировать пользователей к покупке и не просесть по финансам. А это уже возможность.

Вторая угроза — сильная конкуренция в нише. Если в вашем сегменте много продавцов или продажи распределены неравномерно между крупнейшими игроками, то придется вложить много средств в продвижение и рекламу карточек. Иначе выбиться в топ будет очень трудно. Но даже это не гарантирует стабильный покупательский спрос и выгодное место в нише.

По завершении SWOT-анализа вы сможете построить стратегию развития для вашей компании. Суть в том, чтобы:

• сфокусироваться на устранении слабостей;
• укреплении сильных сторон;
• использовании возможностей;
• смягчении угроз.

Это поможет вам в разработке более эффективных бизнес-планов и маркетинговых стратегий.

Также не упускайте из виду возможности и угрозы, которые могут возникнуть из-за действий конкурентов.

Ниже вы найдете несколько стратегий и инструментов, которые можете позаимствовать для плана развития и усовершенствования собственной компании.

Стратегии опережения конкурентов

Чтобы выделиться и опередить конкурентов, нужно разработать несколько стратегий и протестировать их. А после — мониторить действия других продавцов, чтобы корректировать свое поведение и действовать своевременно.

Давайте рассмотрим несколько базовых вещей, которые помогут вам добиться заветных результатов:

1. УТП: разработка и трансляция уникального торгового предложения поможет вам выделиться на фоне других продавцов. Подумайте, что делает ваш продукт особенным и почему покупатели должны выбрать именно вас. Это может быть инновационные технологии, уникальный дизайн или специальные условия доставки или обслуживания.

2. Маркетинговые и рекламные кампании: привлечь внимание потенциальных покупателей поможет платное продвижение карточек товаров. На Wildberries это реклама «Поиск+Каталог» и «Автоматическая реклама», а на Ozon — «Трафареты» и «Продвижение в поиске».

3. Анализ данных и метрик: используйте сервисы аналитики маркетплейсов для оценки эффективности ваших действий. Изучайте свою целевую аудиторию, анализируйте конкурентов и следите за изменениями на рынке. Метрики помогут вам принимать обоснованные и взвешенные решения, минимизировать риски.

Какие инструменты помогают обогнать конкурентов

• Подарки. Если вы продаете точно такой же товар, как и у других продавцов, привлечь внимание покупателя может небольшой бонус. К смарт-часам можно добавить защитную пленку, к электрощетке — подставку, а к мягкой игрушке — наклейки. Однако помните, что использовать этот метод можно не везде: Ozon может заблокировать товар за вложенный подарок, рассматривая это как недобросовестную конкуренцию.
• Цена. Один из самых очевидных методов. Если вы можете произвести товар того же качества, при этом сократив расходы и снизив его итоговую стоимость, то вы победили. Еще здесь важно не увлекаться: слишком низкие цены могут ассоциироваться у покупателей с подделками и некачественными товарами.

• Отзывы. Даже грамотно оформленная карточка товара не поможет, если на ваш товар нет отзывов. Поэтому многие начинающие продавцы делают самовыкупы, о которых подробнее можно почитать тут. Они покупают собственные товары, чтобы получить как можно больше положительных отзывов и повысить общую оценку карточек.

• Уникальный товар. Такой метод подходит для продавцов, способных конкурировать в качестве производства товара. Изучив «боли» потребителей, производитель может улучшить свой продукт и удовлетворить потребности целевой аудитории.

Например, селлер решил производить и продавать комплекты постельного белья на маркетплейсах. Но, почитав отзывы покупателей, обнаружил, что товары конкурентов не нравятся потребителям из-за постоянно соскальзывающей с матраса простыни. Он решает делать комплекты с простынями на резинках вместо стандартных. Получив уникальный товар с улучшенными характеристиками, продавец выбился вперед в конкурентной борьбе.

• Собственный бренд. Брендирование позволяет компании выстроить доверительные, надежные и долгосрочные отношения с покупателями своей продукции.

Вспомним аудиторию Nike — есть множество преданных покупателей именно их кроссовок, и они никогда не купят себе Adidas. Для фанатов Nike бренд ассоциируется с инновационностью, достижениями, комфортом и престижем. Они не променяют это на товар с аналогичными характеристиками у другой фирмы.

Заключение

Когда вы продаете товары на маркетплейсе, один из ключевых моментов — это понимание конкурентной среды. Успех вашего бизнеса во многом зависит от того, насколько вы хорошо знаете своих конкурентов и умеете предугадывать их действия. Главное помнить, что другие продавцы — это не «вон тот козел», а возможность стать еще круче 😎