Виды скидок на Вайлдберриз

Врываемся в ваш день с новой статьей про скидки на заказ на Вайлдбериз🤑 Поговорим, какие они бывают, как помогут увеличить выручку и привлечь клиентов.

Преимущества скидок для продавца

Сначала кажется: снизил цену => потерял доход. Но в долгосрочной перспективе дисконт приносит селлеру много полезного:

• увеличивает продажи и средний чек
• привлекает новых клиентов
• способствует росту базы постоянных покупателей
• укрепляет позиции на площадке, ведь карточка становится привлекательнее (растут продажи, отзывы и рейтинг)
• помогает распродать неликвид и остатки товаров на складах

Кроме того, без скидок невозможно участвовать в акциях и продвигаться на площадке.

Работая с ценой, продавец может совершить грубую ошибку. А именно, не учесть акции и скидки при расчете юнит-экономики.

С этим расчетом вы сможете оценить все свои расходы / доходы и найти точку безубыточности. Что еще нужно знать:

1. какие существуют скидки на заказ на Вайлдберриз;
2. как рассчитать цену товара, чтобы продавать выгодно, а не в ноль или в минус;
3. как грамотно управлять скидками.

Разберем подробно каждый пункт.

Виды скидок на Вайлдберриз

Есть три основных группы:

• те, что устанавливает площадка (на них нельзя влиять)
• которые устанавливаете вы
• акционные предложения

Рассмотрим их особенности и подводные камни ⬇️

Скидка постоянного покупателя (или скидка WB)

До 2023 года она называлась СПП. Это персональное предложение, которое Вайлдберриз предоставляет конкретному покупателю за свой счет. Считайте, медаль за преданность 🎖️

Здесь максимальная скидка на товары Wildberries составляет 30%. Неплохо. Только это не значит, что она будет действовать на все. Где-то экономия составит 3% от цены, на какие-то категории дисконт и вовсе не сработает.

Опытным путем, селлеры выявили ряд закономерностей, когда ВБ подключает этот инструмент:

1. На цену, выше средней по рынку, если товар ходовой. А вот сувениры по 100−250 рублей в дополнительном дисконте не нуждаются.
2. На товары, которые продаются по схеме FBO (со склада Вайлдберриз). Им площадка отдает предпочтение, ведь это дополнительный доход.
3. Для селлеров, которые участвуют в акциях.

Раньше процент скидки можно было увидеть, наведя курсор на цену товара. Но теперь это не работает. Точная величина неизвестна ни клиенту, ни селлеру.

Как же узнать, действует ли скидка постоянного клиента на ваши товары?

Есть два способа:

• Посмотреть в отчете реализации, постфактум. Это не очень удобно, плюс продажи не спрогнозировать;
• Обратиться к сервису аналитики. В MPSTATS эту величину можно посмотреть либо в разделе «Товары», блок «Цены». Либо в инструменте «Репрайсер».

Скидка постоянного клиента очень выгодна для вас:

1. Увеличивается количество переходов в карточку и конверсия в корзину;
2. Не страдает чистая прибыль, так как ВБ компенсирует разницу в цене, уменьшая процент комиссии за продажу.

Поэтому старайтесь эту скидку не потерять. Если площадка замечает у селлера какую-то оплошность (например, самовыкупы или полное игнорирование акций), она снижает размер СПП или вообще убирает ее. И в этом случае продавец теряет преимущество перед остальными конкурентами.

WB кошелек

Виртуальный кошелек, который появился на площадке в конце 2023 года. Оплачивая им заказы, клиенты получают дополнительную экономию в размере от 2% до 4%.

Отказаться сложно: услуга бесплатная, проценты не начисляются и возврат средств происходит автоматически. Пока условия работы инструмента не изменятся, продавцу он выгоден. Дополнительное внимание к товару еще никому не мешало.

Скидка продавца

Это классический способ управления ценой на маркетплейсе. Можно регулировать условия и процент скидки на Вайлдберриз в зависимости от потребностей бизнеса: увеличить продажи, избавиться от старых коллекций или найти новых клиентов.

Продавец может выбрать разные подходы:

1. Снизить цену на весь ассортимент — помогает привлечь массового покупателя.
2. Поставить скидку на определенные товары — стратегия эффективна для продвижения конкретных позиций, новых вещей из ассортимента или расчистки склада.
3. Сделать временное предложение— краткосрочные акции под конкретные события или праздники.

Чтобы установить скидку, есть два способа: ручной или через таблицы Excel в личном кабинете.

О них подробно писали в этой статье. Там же показали на цифрах, как рассчитать правильную наценку на товар 😉

Акции Wildberries

Они остаются любимой маркетинговой стратегией ВБ. Если вы в них не участвуете, алгоритмы площадки потихоньку опускают карточку в поисковой выдаче. А верхушку занимают игроки-участники. Поэтому хотя бы в крупных праздничных и тематических мероприятиях советуем отмечаться 🤓

Какие акции проводят на Вайлдберриз:

• Ежедневные — краткосрочные предложения на определенные марки или категории;
• Постоянные — для определенных групп товаров длительностью до двух недель;
• Сезонные и тематические — например, День Рождения Wildberries, День знаний, Хэллоуин или межсезонные;
• Крупные — Киберпонедельник и Black Friday, где участвуют все категории товаров.
• Праздничные — Новый год, 14 февраля, 8 Марта и другие.

Товары-участники размещают в специальные подборки на отдельной странице, а в поиске они выделяются за счет стикеров. Как здесь:

Однако не стоит забывать, что участие в акциях — не гарант автоматического прироста прибыли, плюс не все товары для них подходят.

Как управлять скидками

Это целое искусство, которое требует продуманного подхода. Конечно, можно назначить максимальный дисконт и распродать весь товар. Или выбрать процент скидки на Вайлдберриз на глаз.

Но обычно такое безумство оборачивается боком — полученная выручка не покрывает себестоимость: хранение, доставку заказа, рекламу и т. п., а значит «здравствуйте, убытки» 😖 Поэтому еще раз напоминаем, что скидки нужно планировать на этапе расчета юнит-экономики до старта продаж.

Шаги, которые помогут эффективно управлять ценой:

1. Анализируйте конкурентов перед тем, как снижать стоимость. Достаточно изучить первую страницу выдачи и выбрать 10 похожих товаров для подсчета среднего ценового тренда. Помните, что цены в выборке уже идут со скидками от WB, поэтому смело прибавляйте к значению +10%. Это поможет не занижать и не завышать цену слишком сильно.

2. Определите целевую аудиторию: ваше предложение должно «бить» по определенным покупателям. Например, если продаете товары премиум-класса, слишком большие скидки могут подорвать доверие к качеству продукции. Это психология. А высокая стоимость в сегменте прикольных футболок, основная аудитория которых подростки, приведет к стопу продаж.

Посмотреть основные ценовые диапазоны по предметам можно в инструменте MPSTATS «Ценовая сегментация».

3. Следите за изменениями. Автоматизируйте процесс управления скидками. Используйте такие инструменты, как «Репрайсер» — так вы не будете переживать, что ваша цена отстанет от конкурентов. Кроме этого он умеет работать с автоакциями и не дает занижать стоимость слишком сильно.

4. Не игнорируйте сезонность. Некоторые товары четко зависят от смены времени года.

Видно, что уже можно начинать распродавать осеннюю верхнюю одежду, чтобы освободить склад для новых поступлений. У нас как раз есть классная топ-подборка для зимы.

5. Готовьтесь к акциям, а не залетайте в последний вагон. Ключ к успеху — правильное планирование. Понятно, что везде соломку не подстелишь, но к значимым и ежегодным акциям стоит все рассчитать.

Чек-лист: как рассчитать цену

Подготовили для вас оптимальный набор переменных, чтобы точно рассчитать цену и не прогадать с прибылью:

1. Рассчитайте точную себестоимость товара с учетом всех затрат (производство, хранение, логистика, упаковка, комиссия ВБ, реклама и пр.). В помощь вам наша умная таблица.
2. Задайте целевую маржу: определитесь, какую прибыль вы хотите получать с каждой продажи.
3. Заложите «подушку» для скидки (своей и от маркетплейса). Она даст возможность снижать стоимость и избежать убытков, когда цена со скидкой даже не покрывает себестоимость.

Учитывайте эти моменты, чтобы даже со скидками ваш бизнес оставался в плюсе.

Вывод

Подводя итоги, можно выделить ключевые принципы:

• Не бойтесь использовать скидки на заказ на Вайлдберриз — это важная часть общей стратегии продаж;
• Планируйте акции и участвуйте в крупных распродажах;
• Используйте аналитические инструменты и сервисы для точного расчета;
• Держите руку на пульсе и следите за изменениями скидочной политики на маркетплейсе. Скидки должны работать на вас, а не отбирать последнее.

Пусть это поможет вам извлечь максимум выгоды из торговли на Wildberries и получить хорошую прибыль 🎉