Виды скидок на Вайлдберриз

Врываемся в ваш день со статьей про скидки на заказ на Вайлдберриз. Поговорим, какие они бывают, как помогут увеличить выручку и привлечь клиентов.

Преимущества скидок для продавца

Сначала кажется: снижаешь цену => теряешь в прибыли. Но в долгосрочной перспективе дисконт приносит селлеру много полезного:

• увеличивает продажи и привлекает новых клиентов
• способствует росту базы постоянных покупателей
• укрепляет позиции на площадке (растут продажи, отзывы и рейтинг)
• повышает органические позиции (акционные товары получают приоритет в поисковой выдаче)
• помогает распродать неликвид и остатки товаров на складах

Проще говоря, такой инструмент нельзя игнорировать, он один из базовых в продвижении. И, как и в любом другом, в нем есть важные нюансы.

Работая с ценой, продавец может совершить грубую ошибку. А именно: не учесть акции и скидки при расчете юнит-экономики.

Что еще важно учесть:

• какие существуют скидки на заказ на Вайлдберриз
• как устанавливать скидки
• как управлять ценой, чтобы продавать выгодно, а не в ноль или в минус

Разберем подробно каждый пункт.

Виды скидок на Вайлдберриз

Есть три основных группы:

• те, что устанавливает площадка (на них нельзя влиять)
• те, которые устанавливаете вы
• акционные предложения

Рассмотрим их особенности и подводные камни ⬇️

Скидка постоянного покупателя (или скидка WB)

До 2023 года она называлась СПП. Это персональное предложение, которое Вайлдберриз предоставляет конкретному покупателю за свой счет. Считайте, медаль за преданность.

Здесь максимальная скидка на товары Wildberries составляет 40%. Неплохо. Но это не значит, что она будет действовать на все. Где-то экономия составит 3% от цены, на какие-то категории дисконт и вовсе не сработает.

Опытным путем селлеры выявили ряд закономерностей, когда ВБ подключает этот инструмент:

1. На цену, выше средней по рынку, если товар ходовой. А вот сувениры по 100−250 рублей в дополнительном дисконте не нуждаются
2. На товары, которые продаются по схеме FBO (со склада Вайлдберриз). Им площадка отдает предпочтение, ведь это дополнительный доход
3. Для селлеров, которые участвуют в акциях

Раньше процент скидки можно было увидеть, наведя курсор на цену товара. Но теперь это не работает. Точная величина неизвестна ни клиенту, ни селлеру.

3 способа узнать, действует ли скидка постоянного покупателя на ваши товары:

• посмотреть в личном кабинете в разделе «Цены и скидки»
• посмотреть в отчете реализации, постфактум
• использовать сервисы аналитики

Скидка постоянного клиента очень выгодна для вас:

• увеличивается количество переходов в карточку и конверсия в корзину
• при снижении стоимости не страдает чистая прибыль, так как ВБ компенсирует разницу в цене, уменьшая процент комиссии за продажу

Поэтому старайтесь эту скидку не потерять. Если площадка замечает у селлера какую-то оплошность (например, самовыкупы или полное игнорирование акций), она снижает размер СПП или вообще убирает ее. И в этом случае продавец теряет преимущество перед остальными конкурентами.

WB кошелек

Виртуальный кошелек, который появился на площадке в конце 2023 года. Оплачивая им заказы, клиенты получают дополнительную экономию.

Отказаться сложно: услуга бесплатная, проценты не начисляются и возврат средств происходит автоматически. Пока условия работы инструмента не изменятся, продавцу он выгоден. Дополнительное внимание к товару еще никому не мешало.

Скидка продавца

Это классический способ управления ценой на маркетплейсе. Можно регулировать условия и процент скидки на Вайлдберриз в зависимости от потребностей бизнеса: увеличить продажи, избавиться от старых коллекций или найти новых клиентов.

Продавец может выбрать разные подходы:

1. Снизить цену на весь ассортимент — помогает привлечь массового покупателя
2. Поставить скидку на определенные товары — стратегия эффективна для продвижения конкретных позиций, новых вещей из ассортимента или расчистки склада
3. Сделать временное предложение— краткосрочные акции под конкретные события или праздники

Чтобы установить скидку, есть два способа: ручной или через таблицы Excel в личном кабинете.

О них подробно писали в этой статье. Там же показали на цифрах, как рассчитать правильную наценку на товар

Акции Wildberries

Они остаются любимой маркетинговой стратегией ВБ. Если вы в них не участвуете, алгоритмы площадки потихоньку опускают карточку в поисковой выдаче. А верхушку занимают игроки-участники. Поэтому хотя бы в крупных праздничных и тематических мероприятиях советуем отмечаться.

Какие акции проводят на Вайлдберриз:

• ежедневные — краткосрочные предложения на определенные марки или категории
• постоянные — для определенных групп товаров длительностью до двух недель
• сезонные и тематические — например, День рождения Wildberries или межсезонные акции
• крупные — Киберпонедельник и Black Friday, где участвуют все категории товаров
• праздничные — Новый год, 14 февраля, 8 Марта и другие

Товары-участники размещают в специальные подборки на отдельной странице, а в поиске они выделяются за счет стикеров. Как здесь:

Однако не стоит забывать, что участие в акциях — не гарант автоматического прироста прибыли, плюс не все товары для них подходят.

Как управлять скидками

Неправильный подход по типу «установлю на глаз» приведет к тому, что полученная выручка не покроет себестоимость: хранение, доставку заказа, рекламу и т. п. Поэтому еще раз напоминаем, что скидки нужно планировать на этапе расчета юнит-экономики до старта продаж.

Шаги, которые помогут эффективно управлять ценой:

1. Анализируйте конкурентов перед тем, как снижать стоимость. Достаточно изучить первую страницу выдачи и выбрать 10 похожих товаров для подсчета среднего ценового тренда. Помните, что цены в выборке уже идут со скидками от WB.

2. Определите целевую аудиторию: ваше предложение должно «бить» по определенным покупателям. Например, если продаете товары премиум-класса, слишком большие скидки могут подорвать доверие к качеству продукции. Это психология. А высокая стоимость в сегменте прикольных футболок, основная аудитория которых подростки, приведет к стопу продаж.

Посмотреть основные ценовые диапазоны по предметам можно в отчете «Ценовая сегментация», раздел Внешняя аналитика WB.

3. Не игнорируйте сезонность. Она поможет спланировать, когда вообще выходить в нишу и когда планировать скидки. Например, можно повысить стоимость на пике спроса или снизить ее, когда спрос начнет падать.

4. Готовьтесь к акциям заранее. Закладывайте расходы на мероприятия уже в начале года и учитывайте опыт прошлых лет. Понятно, что все предугадать невозможно, но к значимым и ежегодным акциям стоит все рассчитать.

5. Следите за изменениями. На Wildberries существует такая сущность как Автоакции. Если пропустить уведомление о начале такой акции, вы попадете в нее автоматически. Еще одна опасность в том, что вы можете попасть в череду акций и уйти в ноль или в минус. В таком случае вы можете себя обезопасить, установив инструмент, который не даст уронить стоимость ниже минимальной.

У нас такой инструмент называется Управление ценой. Суть в том, что вы задаете максимальную и минимальную цену, а алгоритм удерживает ваше предложение в этих рамках. Но это не основная его функция, главное — он поддерживает динамическое ценообразование. То есть учитывает множество факторов и меняет стоимость в зависимости от ситуации на рынке.

Чек-лист: как рассчитать цену

Подготовили для вас оптимальный набор переменных, чтобы точно рассчитать цену и не прогадать с прибылью:

1. Рассчитайте точную себестоимость товара с учетом всех затрат (производство, хранение, логистика, упаковка, комиссия ВБ, реклама и пр.)
2. Задайте целевую маржу: определитесь, какую прибыль вы хотите получать с каждой продажи
3. Заложите «подушку» для скидки (своей и от маркетплейса). Она даст возможность снижать стоимость и избежать убытков, когда цена со скидкой даже не покрывает себестоимость

Учитывайте эти моменты, чтобы даже со скидками ваш бизнес оставался в плюсе.

Ключевые принципы:

• не бойтесь использовать скидки на заказ на Вайлдберриз — это важная часть общей стратегии продаж
• планируйте акции и участвуйте в крупных распродажах
• используйте аналитические инструменты и сервисы для точного расчета
• держите руку на пульсе и следите за изменениями, чтобы не выйти в минус

Желаем успешных продаж 💚