Как продавать нижнее белье на маркетплейсах

Нижнее белье, как и одежда в целом — высококонкурентная ниша на маркетплейсах. Много селлеров, схожие товары, одни и те же поставщики из Китая. Выглядит непросто, но торговать и хорошо зарабатывать в этой категории до сих пор возможно даже новичку.

Если планируешь ворваться на маркетплейсы с нижним бельем, эта статья для тебя. Мы раскроем ключевые моменты успешных продаж:

• как провести аналитику перед стартом;
• на что обратить внимание при выборе площадки и категории товара;
• какой контент использовать в карточке.

Присоединяйся! 👙

Какой маркетплейс выбрать

Чтобы разобраться, вкратце пробежимся по специфике ниши «нижнее белье» и статистике продаж на маркетплейсах.

Другие особенности категории:

• широкий ценовой диапазон (это связано с множеством предметов);
• различная целевая аудитория (вещи для женщин, мужчин и детей);
• товары невозвратные (клиентам сложнее решиться на покупку);
• одежда первого слоя подлежит сертификации. Взрослое белье — согласно Техническому регламенту Таможенного союза (ТР ТС 017/2011), детское — ТР ТС 007/2011 (на товары для детей до 14 лет). Подробнее об этом можно почитать тут.

Наибольшая конкуренция в нише сегодня приходится на Wildberries. Это самая популярная площадка с огромным количеством пользователей и продавцов. Новичкам тут будет сложнее выделиться, больше затрат на рекламу. На Ozon дела с выходом обстоят проще, но и аудитория меньше.

Чтобы не запутаться, давай посмотрим ситуацию на цифрах. Статистику возьмем из сервиса MPSTATS.

• Выручка от продаж нижнего белья на Wildberries и самые популярные категории товаров.

Выручка в нише составляет около 10 млрд рублей:

Самые популярные категории (по убыванию):

• трусы;
• носки;
• бюстгальтеры;
• колготки;
• купальники;
• комплекты белья.

Наибольшим спросом товары пользуются у женщин — они покупают и для себя, и для детей, и для своих мужчин.

К примеру, ты можешь выбрать категорию детских товаров (хлопковые трусы, майки и носочно-чулочные изделия). С уходом таких мастодонтов как «Zara» и «H&M» в этом сегменте открывается неплохая перспектива.

• Востребованные бренды и продавцы на Wildberries.

В этой сфере разные бренды специализируются на разных категориях, или предметах. Например, MilaVitsa — на комплектах женского нижнего белья, NYYX — на трусах. В среднем самые востребованные бренды занимают до 20% ниши, то есть 80% продаж и выручки получают другие представители. С продавцами на Wildberries та же ситуация.

• Средняя цена белья на Wildberries.

Ценовая сегментация очень зависит от предмета. Например:

• среди трусов чаще покупают товары за 600−800 рублей;
• для боди средняя цена — 1300−1700 рублей;
• для носков — 400−600 рублей.

Поэтому также анализируй каждый предмет в отдельности — не прогадаешь с ценой.

Советы для стабильных продаж нижнего белья на маркетплейсах

Аналитика: какой товар выбрать и за сколько продавать

Как мы и говорили, для начала определись с подкатегорией, с которой хочешь выходить. Будут ли это женские трусы или мужские плавки и боксеры — решать тебе.

Дальше необходимо изучить спрос на определенные модели, особые предпочтения покупателей и ценовую политику.

Чтобы твой анализ был действительно полезным и показательным, обращайся к внешним сервисам аналитики. Не всегда это стоит дорого. Например, в MPSTATS внешнюю аналитикау WB можно приобрести за 5 000 руб., а Ozon — за 3000 руб (страница тарифов здесь). А еще есть бесплатное расширение, которое показывает статистику на площадках маркетплейсов, и демо-доступ на 24 часа.

Благодаря специальным аналитическим сервисам ты получишь:

• данные по нише в целом и по каждому товару в отдельности;
• данные по продавцам и брендам; ключевые показатели: выручка, продажи, % выкупа, % возвратов, оборачиваемость, сезонность, цены и т. д.
• статистику по карточке товара конкурента;
• самые частотные ключевые запросы;
• потребности и боли аудитории (через отзывы).

И многое другое. По итогу ты соберешь полную и актуальную информацию, на основе которой выстроишь бизнес стратегию.

Анализ целевой аудитории

Когда ты выбрал подкатегорию белья на маркетплейсе, нужно изучить целевую аудиторию товара. Она не должна определяться как «все». Лучше найти конкретный сегмент, на котором ты и сосредоточишься. Например, беременные/кормящие женщины, которые нуждаются в особом типе нижнего белья. Или аудитория 17−25 лет, которые предпочитают яркую одежду — им можно продавать прикольные носки, колготки и пр.

Для анализа потребуется ответить на ряд вопросов:

1. Какой товар ты продаешь. Возьмем спортивное женское белье и топы.

2. Кто захочет купить твой товар. У селлера должен сформироваться портрет потенциального клиента:

• пол и возраст,
• увлечения, ценности и образ жизни,
• предпочтения в одежде,
• уровень дохода и место жительства.

Допустим, это активные девушки от 18−35 лет, которые следят за собой, правильно питаются и ходят в спортзал.

3. Почему люди хотят сделать покупку. Какие у них потребности и боли, которые продукт должен закрыть. Даже у спортивного топа наряду с очевидной причиной — удобство для повседневной носки и занятий спортом, может быть более узкая — выделиться среди остальных девушек в спортзале, познакомиться.

4. Когда и как часто покупают. Обычно раз в несколько месяцев или полгода.

5. Какого результата ждут. В нашем примере ожидание может быть такими: «это должен быть мягкий, дышащий и модный спортивный топ, который хорошо отводит влагу и поддерживает грудь».

Здесь мы рассказали о самом простом способе анализа ЦА (на практике их намного больше). Если ты знаешь «кто твой покупатель», ты сможешь:

• создать привлекательное уникальное торговое предложение и отстроиться от конкурентов;
• доработать существующий продукт на основе выявленных болей;
• сформировать модель взаимодействия с покупателями и улучшить сервис;
• запускать целевую рекламу и комфортно подводить клиентов к покупке.

Как сформировать сильное УТП

Чтобы привлекать потенциальных клиентов, карточка товара должна отвечать на их запрос. Поэтому следующий шаг после анализа ЦА — сформировать на его основе сильное УТП, которое будет выделять продукт и решать реальную проблему клиента.

В предложении нужно отразить три обязательных элемента:

• Конкретность и фокус на клиенте. Ты и потребитель должны четко понимать в чем польза товара. Допустим, селлер продает комплекты женского белья. Тогда нужно смотреть для кого они: будут ли это вещи для беременных или мам в декрете, удобные повседневные, незаметные под одеждой, или, наоборот, кружевные комплекты для особенных случаев.
• Неповторимость. Это может быть особое свойство товара или услуга, которой нет у конкурента. Например, модели для женщин с нестандартными формами, регулировка изделия по фигуре или бонус при первой покупке — онлайн брафиттинг (индивидуальный подбор моделей) от специалиста твоего бренда.
• Результативность. Продукт всегда должен приносить реальную выгоду: материальную и эмоциональную. Первая состоит в том, чтобы клиент получил качественный товар. Вторая — настроение от покупки и ощущение ее ценности.

Нужно ли говорить, что твое предложение должно быть актуальным? Это очевидно. А узнать, что сейчас в моде, можно внутри маркетплейса или на сторонних ресурсах.

Тренд на качество и практичность

Покупатели ценят белье не только за внешний вид, но и за практичность, удобство и долговечность. Качество изделий должно играть решающую роль в выборе продукции — это залог успешных продаж и высокого рейтинга интернет магазина.

Как обеспечить себе рейтинг и лояльных клиентов, которые возвращаются за покупкой:

• выбрать надежного поставщика ткани (если производишь товар самостоятельно) или готовых изделий;
• отдавать предпочтение натуральным материалам, безопасному крою и красителям, качественному пошиву;
• позаботиться о надежной упаковке (вещи тесно контактируют с телом, будет неприятно получить испачканный во время доставки или примерки товар);
• следить за отзывами и отвечать на вопросы клиентов;
• регулярно мониторить качество поставляемой продукции (проще вернуть бракованную партию, чем реанимировать карточку после взрыва негативных отзывов).

Как должна выглядеть карточка

Покупатель должен узнать из карточки:

• как товар выглядит, его модель и посадка;
• специфика (пуш-ап, утягивание);
• размерная сетка;
• состав изделия;
• отличие товара от конкурентов (УТП).

Все это отражается в визуальном контенте карточки. Сначала размести эффектную обложку (именно она работает на клики). Не засоряй ее броским фоном и лишним текстом — во главе должен быть товар. После используй 5−7 снимков с характеристиками и преимуществами товара. И не забывай про видео — оно покажет товар в динамике и вместит множество смыслов.

Без чего точно не обойтись, это без инфографики (на эту тему есть актуальная и подробная статья). Суть ее раскрыта в самом названии — это схемы, текст, диаграммы, блоки. Старайся закрыть ими все вопросы и боли покупателей.

И не забудь помочь покупателю в определении размера — в нише нижнего белья это особая проблема.

На Ozon визуальную подачу можно усилить рич-контентом (rich-контент) — вместо текстового описания здесь используют картинки и фотографии с короткими тезисами. Тот же лендинг или мини-сайт, но внутри маркетплейса.

Реклама и продвижение

Подключай продвижение уже на старте продаж. Это важно, так как товар просто не увидят. Да и без рекламы выделиться в такой высококонкурентной нише тяжело. На маркетплейсе тысячи изделий, но именно твою карточку должны заметить.

Пускай в ход все доступные инструменты:

• внутренняя реклама маркетплейса (баннеры, продвижение в поиске, рекомендации и т. д);
• SEO-оптимизация понадобится и для органического продвижения, и для рекламы на маркетплейсе (подготовили для тебя отличный материал на эту тему);
• участие в акциях и распродажах;
• скидки и подарки для покупателей;
• внешняя реклама (блогеры, соцсети и пр).

Последний пункт становится все актуальнее. Аукцион за рекламное место с каждым днем плотнее, ставки — выше.

На эту тему у нас как раз вышла свежая статья. А проверить эффективность коллаборации можно с помощью модуля MPSTATS «Внешняя реклама».

Заключение

Продажа нижнего белья на маркетплейсах — стабильный, не подверженный сезонности бизнес, который стоит твоих вложений.

Если ты не уверен в стратегии продвижения, можно обратиться к MPSTATS Consulting — команда аналитиков проведет аудит магазина и поможет выстроить бизнес стратегию для увеличения продаж.