Процент выкупа на Wildberries

Сегодня начнем без предисловий, ведь процент выкупа — один из ключевых показателей продаж на маркетплейсе. Рассчитывается он просто: это процентное соотношение между заказанными и выкупленными товарами. И чем выше процент, тем лучше для всех участников на площадке:

  • для покупателей — получением высокой персональной скидки (СПП, скидка WB), постоплатой и бесплатным возвратом;
  • для селлеров — экономией логистических затрат, увеличением рейтинга магазина и позиции в выдаче.

В статье ты также узнаешь, почему продавцам важно следить за процентом выкупа на Вайлдберриз и как его повышать.

Будет быстро и интересно, обещаем 😄

Но для начала хотим тебя обрадовать предстоящим событием — MPSTATS Expo. Это ежегодная конференция по маркетплейсам, на которой участники встречаются с лидерами продаж и получают уникальную экспертизу 🥳 Ждем тебя в Москве, с 3 по 5 июня в МТС Live Холл. Билеты доступны к покупке по этой ссылке.

Что такое процент выкупа

Процент выкупа — это показатель, который в реальном времени дает оценку эффективности продаж на маркетплейсе. Для покупателей он рассчитывается по формуле: сумма выкупов (руб.)/общая сумма заказанных товаров (руб.) * 100%

Процент выкупа для селлера = количество купленных товаров/ общее число оформленных заказов * 100%

Допустим, за месяц Николай продал только 70 кружек из 100 заказанных — соответственно, процент выкупа составил 70%. А в прошлом месяце показатель был 60%. «Хороший рост, но не 100» — может кто-то подумать. И в этом кроется основная ошибка.

Конечно, принцип «чем больше, тем лучше» никто не отменял: с ростом процента бизнес становится успешнее, покупки выгоднее. Только стоит понимать, что довести выкуп до абсолюта — физически невозможно. И это вовсе не повод для переживаний, а факт, который нужно принять.

В каждой категории товаров есть свой негласный рейтинг выкупа:

  • Для одежды и обуви хорошим будет уровень 30−60%. Специфика здесь такая, что покупатели берут сразу несколько размеров на примерку и выбирают из них. Это самая сложная ниша для новичков, так как на первом месте всегда человеческий фактор. Покупатели — обычные люди, с изменчивым настроением и желаниями: кто-то передумал и просто не пришел, кому-то ничего не подошло, а есть и те, кто нашел дешевле или просто пожалел денег. Се ля ви, как говорится.

  • Для остальных категорий высокий процент выкупа может варьироваться от 80−90%.

Особняком стоят невозвратные товары:

  • все, что используется в целях личной гигиены (зубные щетки, расчески, бигуди и т. п.);
  • нижнее белье, чулочно-носочные изделия;
  • товары для профилактики и лечения заболеваний в домашних условиях, лекарственные препараты;
  • парфюмерия и косметика;
  • бытовая химия и другое.

Подробный перечень товаров, не подлежащих обмену, можно посмотреть в Постановление Правительства РФ от 31.12.2020 № 2463.

Казалось бы, само название «невозвратный товар» дает ставку на стопроцентный успех. Но даже тут никто не застрахован от возврата, ведь клиент может отказаться от покупки до получения или даже во время оформления заказа 🤧

Как узнать процент выкупа товара на Wildberries

Нет, вручную считать этот показатель не придется. Мы всегда за оптимизацию, поэтому на выбор предлагаем два варианта:

  • в личном кабинете продавца на сайте Wildberries или в мобильном приложении;
  • в стороннем сервисе аналитики.

Если ты обратишься к MPSTATS, то сможешь:

  1. Посмотреть эффективность продаж в моменте. Можешь посмотреть статистику по каждому заказу или товару за последний месяц, неделю, день.
  2. Проанализировать процент выкупа в динамике. Что тоже очень важно, так как такой анализ помогает выявить факторы влияния на продажи: либо положительные, либо отрицательные. Возможно, ты решил сменить упаковку, которая впоследствии оттолкнула клиента и привела к возврату. Сервис позволяет это подробно отследить.
  3. Также в MPSTATS ты сможешь посмотреть процент выкупа у конкурентов. Для чего это нужно делать? Чтобы тщательно изучить «боли», потребности и причины недовольства покупателей. Зачем набивать шишки на своих ошибках, когда можно на чужих 😏

Процент выкупа в сервисе аналитики маркетплейсов MPSTATS.

Какие бонусы дает процент выкупа продавцу на Wildberries

Продавцы стремятся повысить процент выкупа по следующим причинам:

  1. Экономия средств. Если товар не выкупают, продавцу приходится платить за обратную логистику из пункта выдачи на склад. Поначалу сумма не такая значительная, но если товары катаются часто, помимо растущих затрат страдает и качество. Иногда из-за таких «покатушек» товар может окончательно уйти в разряд «бракованный».
  2. Повышение рейтинга и позиции в выдаче. Раз товары хорошо продаются, они выгодны самому маркетплейсу. Алгоритмы Wildberries начинают продвигать популярные товары на первых страницах выдачи. А дальше как по цепочке: больше новых клиентов видят товар, продажи растут, включается сарафанное радио, и вот он — успех.

Но, чтобы он наступил, надо не забывать про некоторые правила. О них мы поговорим ниже.

Способы повышения процента выкупа на Wildberries

Мы поэтапно рассмотрим шаги, которые помогут увеличить процент выкупа и понять причины, почему товар не выкупают. И начнем с первого, что видит покупатель, заходя на страницу интернет магазина.

Грамотно заполненная карточка товара

Наибольшее число возвратов происходит из-за несоответствия реального вида товара описанию в карточке.

Покупатель ожидает увидеть классную яркую вещь с картинки и одежду, которая будет сидеть как на модели. А в итоге получает бледное подобие, да еще неподходящего размера и совсем не того качества 🙅‍♀️

Вот примеры отрицательных отзывов на товары, которые не соответствуют описанию:

Чтобы избежать подобной ситуации, надо тщательно прописать характеристики товара, размерную сетку, рассказать преимущества и способы использования. Помни золотое правило — будь честным с клиентом. Не давай завышенных обещаний, не приукрашивай и не меняй реальный состав изделия. Обман обязательно вскроется, а вот вернуть репутацию в этом случае вряд ли получится.

Все это работает только в случае, если селлер торгует товаром сносного качества.

Ожидание vs Реальность (рейтинг товара 2 звезды).

Второе правило здесь — использовать качественный визуальный контент. Это не та вещь, где стоит экономить. Профессиональная съемка с грамотным светом снимает половину вопросов и снижает возможность отказа: виден реальный цвет товара, ткань и все мелочи. А если ты еще добавишь в карточку подробный видеообзор, то покупатель сможет рассмотреть вещь со всех сторон, а значит не разочаруется при получении. Этой теме у нас посвящена отдельная статья.

Оценить, насколько карточка проработана и чего в ней не хватает, можно с метрикой «внутренний рейтинг MPSTATS». Он учитывает следующую информацию:

  • длину описания и названия товара;
  • число фотографий, наличие фото 360° и видео;
  • отзывы и ответы на них;
  • среднюю оценку покупателей.

Также пользователь может обратиться к внешней аналитике и изучить структуру карточек других продавцов на Wildberries. После чего использовать полученные данные в качестве примера для улучшения своей страницы.

Развернутый отчет по карточке товара конкурента в MPSTATS.

Качество товара

Показатель, от которого напрямую зависит процент выкупа на Вайлдберриз. Качество материалов всегда должно быть для селлера в приоритете, и для его повышения стоит приложить все усилия. Даже если для уменьшения брака придется сменить поставщика или полностью вернуть партию.

Еще один важный момент — соответствует ли качество цене. Несостыковка в этом соотношении — частая причина того, что заказы возвращают. Например: летнее платье по цене выше средней, но из полиэстера, с неаккуратными швами и торчащими нитками на 99.9% вызовет негатив у покупателя и закономерный возврат.

Главный помощник для селлера здесь — отзывы покупателей. Следи за ними, отвечай на вопросы и старайся исправить возникающие недочеты. Как правильно работать с отзывами на Вайлдберриз можно узнать тут.

Чтобы оптимизировать время, можно воспользоваться инструментом «Анализ отзывов». С ним найти слабые стороны товара и преимущества конкурентов получится быстрее. Ты увидишь:

  • общее количество отзывов за конкретный период: день/неделя/месяц;
  • тональность (положительная или отрицательная);
  • основные темы отзывов (характеристики товара, которые вызывают положительный или негативный отклик).

Если у тебя в ассортименте несколько товаров с разным процентом выкупа, можно воспользоваться ABC-анализом и оптимизировать товарную матрицу.

ABC анализ товарной матрицы — это метод классификации товаров по группам в зависимости от их влияния на продажи и выручку. Основан на законе Парето, где 20% товаров дают 80% оборота. Более подробно об этом написано тут.

Сделать такой анализ также можно в MPSTATS. Переходим в отчет «Товары» и видим в таблице блок ABC-анализ. Расчет выполняется по трем параметрам: выручка, прибыль и суммарное значение по этим показателям.

Напротив каждого товара выставляется своя категория: группа, А приносит около 80%, B —15% и C — оставшуюся часть.

Скорее всего, в категории С ты найдешь товары, которые совсем не приносят прибыль или ведут к убыткам. Лучше отказаться от них путем распродажи остатков или заменить на более актуальную новинку.

Надежная упаковка и быстрая доставка товаров

Кому захочется получить заказ в порванной, поцарапанной или мятой упаковке? Возможно, некоторые позиции и заберут, но если товар покупали на подарок или вещь внутри испачкалась, заказанные товары обязательно вернут.

Поэтому позаботиться о надежной упаковке, которая защитит товарный вид изделия, надо заранее. О том, как упаковать товар для Wildberries, рассказали в этой статье.

Какого продавца выберут понятно без слов)

Помимо качественной упаковки на процент выкупа прямо влияет и скорость доставки. Представь ситуацию: клиент заказал три футболки у разных продавцов. Одна пришла раньше остальных и сразу подошла заказчику. Он ее купил, а вот от других отказался. По итогу они поедут обратно на склад. Если бы эти футболки пришли пораньше, то они вполне могли бы и побороться за выкуп.

Если клиенты жалуются на долгую доставку или вообще не приходят забирать заказ, стоит проверить, правильно ли товары распределены по складам.

Мы советуем распределять продукцию по нескольким складам: центральным и региональным — так зона покрытия аудитории будет шире, а срок доставки ниже (подробнее об этом здесь). Плюс позиция в поиске поднимется — Wildberries учитывает локацию покупателя и ранжирует товары по скорости доставки.

Облегчить работу по выбору склада и управлению запасами, тебе помогут следующие инструменты MPSTATS:

  • Расчет поставки — оптимально рассчитает время и сформирует план доставки;
  • Раскладка по складам — покажет информацию по остаткам на любых складах, которые ты используешь;
  • География заказов — скорректирует логистику и подскажет, куда лучше отгружать, а в какие регионы не стоит.

Распределение товаров по складам в карточке конкурента (отчет MPSTATS).

Если скорость доставки WB тебе не подходит, можно задуматься о самостоятельном поиске службы и попробовать схему DBS — так ты будешь сам все контролировать. О том, как работать по этой схеме и ее особенностях смотри по ссылке.

Участие в акциях

Скидки и баллы за покупку всегда стимулируют покупателей к выкупу. Попробуем посмотреть на акцию их глазами: допустим, в продаже классная кофта за 2000 рублей. Против старой цены в 5000 получается довольно весомый аргумент для покупки. И даже если на этой кофте будет дефект — затяжка, небольшое пятно — процент выкупа все равно будет выше.

Пример немного гипертрофированный, но суть проведения акций отражает верно. Помимо дополнительной рекламы и увеличения охватов, распродажи для селлеров это возможность:

  • повысить позицию в поисковой выдаче;
  • продать неликвид.

На разных маркетплейсах своя система бонусов и условия проведения мероприятий, но принцип один — селлер продает товар по сниженной стоимости, получая взамен плюшки от площадки и место в специальном акционном разделе.

Как выглядят акционные разделы на Вайлдберриз.

Как участвовать в акциях на Вайлдберриз можно узнать здесь.

Заключение

Как ты уже убедился, процент выкупа играет важную роль в успехе бизнеса на Wildberries. Работа по его увеличению требует анализа, оптимизации качества товаров, надежной упаковки, а также продвижения и рекламы.

Следуя простым советам и прибегая к помощи сервисов аналитики, ты сможешь улучшить эффективность продаж и увеличить свой доход 💰

2

Мария Казакова

Пишу практичные статьи для тех, кто торгует на маркетплейсах или планирует выходить на них.

Отзывы и комментарии

Что это у нас тут? Возможность
познакомиться с нами поближе

Откроем тебе бесплатный доступ к сервису на нашем топовом тарифе

Оставить заявку

Тебе может быть полезно:

Смотри видео по теме:

Наверх