Продажи на Wildberries в Казахстане

Wildberries является одной из крупнейших торговых площадок не только в России, но и в СНГ. За последние годы на маркетплейсе стали торговать продавцы из Казахстана. Благодаря этой площадке им открываются широкие возможности для развития и расширения бизнеса.

В статье рассмотрим:

• как стать продавцом и начать продажи на Вайлдберриз в Казахстане;
• какие товары лучше выбрать;
• как пошагово начать работу;
• как увеличить объемы продаж.

Какие товары можно найти на Wildberries в Казахстане

Как и на российском Wildberries, в Казахстане представлен широкий ассортимент товаров. Найти здесь можно практически все — от резиновых шин до обручальных колец. Перечислим основные категории:

• одежда и обувь;
• товары для дома;
• спорттовары;
• продукты питания;
• товары для сада и дачи;
• книги и канцтовары;
• бытовая техника;
• запчасти и аксессуары для автомобилей;
• товары для творчества.

Это не исчерпывающий список, так как количество новых брендов, продавцов и их продукции постоянно растет. Это значит, что уже сейчас у тебя есть возможность найти свою нишу и стать продавцом на Вайлдберриз в Казахстане.

Пошаговая инструкция для старта продаж на WB в Казахстане

Разберем подробно, как начать продавать на маркетплейсе.

Регистрация ИП, открытие расчетного счета

Несмотря на официальную валюту Казахстана — тенге — для торговли на российском сервисе необходимо иметь расчетный счет в рублях и статус индивидуального предпринимателя. Это необходимо для стабильных выплат, так как Вайлдберриз осуществляет переводы через рубли.

ИП можно оформить на сайте электронного лицензирования elicense.kz или через сторонние сервисы, например, приложение Jusan Business. Все услуги бесплатны и доступны на русском языке.

На главной странице elicense. kz необходимо выбрать категорию «Обслуживание», затем найти услугу «Уведомление о начале деятельности в качестве индивидуального предпринимателя». Перейдя по ней, ты можешь зарегистрироваться на сервисе, заполнить все данные и подать заявку.

Регистрация на Вайлдберриз

Когда статус ИП получен, необходимо создать личный кабинет на официальном сайте Вайлдберриз. Для этого переходим в раздел «Продавайте на Wildberries», а затем — «Стать партнером».

После этого нужно ввести номер телефона и заполнить все данные. Именно с личного кабинета происходит вся работа с продажами на маркетплейсе.

Далее необходимо написать куратору по работе с продавцами Казахстана, чтобы он внес тебя в базу данных.
Список документов для отправки:

• договор оферты;
• ИНН;
• банковские реквизиты;
• скрин ЛК продавца Wildberries.

Выбор товаров, анализ конкурентов

С выбором ниши и анализом конкурентов в ней могут помочь внешние сервисы аналитики. Например, сервис MPSTATS в разделе «Выбор ниши» прописывает все предметы, которые продаются на Wildberries. Этот показатель доходит до 7 400.

Предмет присваивается на WB каждому товару. Например, у нас есть большая категория «Одежда». А в ней такие предметы: «куртки», «пижамы», «блузки», «рубашки» и др.

В разделе «Товары» ты можешь рассмотреть статистику по самым популярным карточкам в рамках предмета.

При анализе стоит обратить внимание на такие критерии:

• Спрос. Он может быть постоянным или сезонным, снижаться или повышаться от года к году. Новичкам проще всего работать с постоянным растущим спросом.

А вот ниже на графике — растущий, но сезонный спрос (босоножки):

• Цена. Начинающие предприниматели могут рассмотреть недорогие, низкомаржинальные товары. Однако стоит обратить внимание на расходы. Доставка, хранение, комиссия маркетплейса могут легко превысить прибыль от продажи, и тогда продавец останется с убыткам.

• Габариты. Большие размеры товаров увеличивают стоимость его доставки.
• Маржинальность (показатель рентабельности, основанный на отношении цены товара к его себестоимости). Хороший показатель — 200−300%.
• Документы. Новичкам лучше присмотреться к изделиям, которые не требуют дорогой сертификации. Еще проще будет с продукцией, для которой достаточно отказного письма. (Про разрешительные документы для торговли уже написали тут).
• Объем продаж. Показывает, насколько ниша перспективная и прибыльная.
• Упущенная выручка. Показатель отражает спрос, который другие продавцы по каким-то причинам не могут удовлетворить. При удачном раскладе этот спрос сможешь перехватить ты.
• Выручка поставщиков. Рост прибыли разных поставщиков за последние отчетные периоды говорит о развивающейся нише, в которую можно заходить. Не забудь посмотреть и другие показатели конкурентов: сколько продают, какой ассортимент, какие стратегии используют и т. д.
• Монополизация. Если один или несколько продавцов забирают более половины от всей выручки в нише, то заходить в нее опасно. Сравни занятость рынка в категории «босоножки» (слева) и «детское пюре» (справа):

• Сезонность. В зависимости от времени года, праздников и других внешних факторов спрос может значительно колебаться. Важно учитывать этот фактор за несколько месяцев до старта самого сезона / мероприятия.

Также полезно посмотреть детальную статистику по карточкам конкурентов: оформление, отзывы, график продаж, динамика цен, используемые склады, участие в рекламе и др.

Грамотный анализ рынка и тестирование гипотез может занять больше времени, чем ожидается. Но глубинные исследования — это не бесполезная трата времени. Это ключ, чтобы выбрать правильный товар и стать успешным продавцом на Вайлдберриз.

Поиск поставщиков

У предпринимателей в Казахстане не такой большой выбор поставщиков. Как правило, они используют два варианта — китайские сайты и/или местные оптовые рынки.

Основные рынки находятся в Алма-Ате. Например, Байсат, Кенжехан, Ялян. Здесь можно купить товары для дома, бытовую технику, одежду, обувь и многое другое. При выстраивании хороших отношений с поставщиком есть возможность получения скидок, гарантий и других уступок.
Что касается китайских сайтов, можно использовать:

• alibaba.com;
• s.1688.com;
• GlobalSources;
• HKTDC;
• DHgate;
• Aliexpress и др.

Главная сложность в том, что большинство сервисов на китайском языке. Необходимо вооружаться переводчиком и внимательно изучать продукцию и условия продажи. На что стоит обратить внимание:

• Соотношение цена-качество;
• Разнообразие товаров;
• Опыт работы продавца (лучше от 3−5 лет);
• Условия доставки и гарантия;
• Минимальная партия для закупки;
• Возможность перевода средств на расчетный счет;
• Иконка быка на некоторых сайтах.

Подробнее о работе с Китаем можно почитать в этих материалах:

• Выставки китайских товаров;
• Анализ рынка и выбор товаров для поставки;
• Как найти товар поставщика в Китае и оформить сделку.

Работа с карточками товаров

Чаще всего сложности возникают не с созданием личного кабинета, а с правильным оформлением карточек товаров. От понимания системы, а также от умения продвигать продукты и избегать блокировок зависит рейтинг продавца и непосредственно прибыль.

Поэтому ключевая задача — правильно оформить карточку, создать привлекательное описание и загрузить качественные изображения.

✅ Название и описание товара

Для создания качественного текста необходима SEO-оптимизация. Она позволяет продавцам поднять товар на первые страницы поисковой выдач. Это происходит через упоминание поисковых запросов, по которым покупатели ищут товары.

Например, босоножки можно искать по таким запросам:

• «босоножки женские»
• «открытые сандалии»
• «пляжные босоножки»
• «босоножки на низкой платформе»
• «низкие сандалии» и др.

Искать все эти ключевые слова и фразы помогают специальные сервисы аналитики, в том числе MPSTATS. Только помни, что текст в конечном итоге должен получиться ясным, логичным. Не перечисляй все ключевики подряд.

✅ Фотографии

Фото товаров должны должны быть качественными, а также цеплять потребителей, закрывать их боли. Например, если это швабра для уборки, то стоит показать ее в действии: насколько эффективно она справляется с загрязнениями и удобство использования.

Чтобы продемонстрировать товар, селлеры используют:

• фото (общий вид и детали продукта);
• инфографику (фото + тексты, схемы, диаграммы);
• видео (показывают товар в реальных условиях).

Весь листинг нужно устроить так, чтобы покупатель последовательно узнавал о товаре: его преимуществах, качестве, характеристиках. Постарайся выстроить «историю» кадров, убеждающую клиента в том, что твой товар — идеальный для него вариант.

Больше об оформлении визуального контента почитать можно здесь.

✅ Цена

Селлер должен выставить самую оптимальную цену — примерно как у конкурентов или чуть ниже. Рекомендованная розничная цена включает себестоимость, издержки логистики и хранения, комиссию Вайлдберриз, все скидки и промокоды. Проще говоря, в цену нужно заложить все расходы на товар и добавить наценку.

Чтобы быстро проанализировать цены конкурентов и потребности покупателей, можно обратиться к графику ценовой сегментации в нашем сервисе.

❌ Блокировка

При низком рейтинге продавца есть вероятность получить блокировку. В таком случае необходимо срочно повысить показатели. Что можно сделать? Снизить цену, участвовать в акциях и подключать рекламу. В этой ситуации стоит сделать акцент не на росте прибыли, а на увеличении продаж и хороших отзывов.

Если же блокировки не получилось избежать, то стоит попробовать дождаться ответа администрации. Иногда она может дать так называемую амнистию, чтобы селлер попробовал вернуть показатели рейтинга.

Работа со складом

Работа с Wildberries в Казахстане возможна в двух форматах: FBS и FBO.

1. По модели FBS (Fulfillment by Seller) продавец хранит товары на собственном складе и самостоятельно отправляет в сортировочный центр поблизости. Как правило, селлеры используют склад Алма-Аты, так как логистика города способствует более быстрой доставке.
По этой модели торговлю удобно вести и на других маркетплейсах, и в офлайн-магазинах.

2. FBO (Fulfillment by Operator) — это модель торговли, по которой Вайлдберриз берет на себя обязанности хранения и доставки товара. Как правило, по FBO продаются изделия с высоким оборотом: их не нужно долго хранить на складе, который отдельно оплачивается продавцом.

Для начинающих предпринимателей это может быть дорого, поэтому на старте большинство используют именно модель FBS.

Раскладка по складах очень важна: от нее зависит позиция карточки в поисковой выдаче и ее видимость. Алгоритмы ВБ помещают на верхние позиции те товары, которые хранятся ближе всего к покупателю. Подробнее можно почитать здесь.

Оформление документов, маркировка

Законодательство Казахстана требует, чтобы у каждого продавца были сертификаты и декларации соответствия, свидетельство о государственной регистрации и отказное письмо.

Оформлением всех документов занимаются различные центры сертификации, к которым можно обратиться за помощью. Обычно стоимость варьируется от 5 до 150 тыс. тенге за разные виды документации.

Некоторые категории товаров (одежда, обувь, фотокамеры, духи, шины и др.) должны иметь маркировку системы «Честный ЗНАК». Также необходимо соблюдать единую маркировку для продукции Таможенного союза, куда Казахстан тоже входит. По ней необходимо указать:

• страну производителя;
• размер;
• артикул;
• цвет;
• состав;
• правила пользования;
• штрихкод на упаковке.

Самовыкупы

В самом начале работы на маркетплейсе многие продавцы используют самовыкупы. Через специальные сервисы или знакомых селлеры покупают собственные товары, пишут хорошие отзывы и тем самым повышают рейтинг продуктов.

Однако с самовыкупами стоит быть осторожнее: алгоритмы Wildberries могут отследить подобные действия и заблокировать/оштрафовать продавца.

В любом случае даже с самовыкупами необходимо быть уверенным в качестве заполнения карточки. И изображение, и текст должны быть уникальными и удовлетворять потребности потенциального покупателя.

Как сделать продажи успешнее

Успех бизнеса на маркетплейсе зависит от многих факторов. Как внешних, так и внутренних. Поэтому каждый опыт можно считать уникальным. Но все же есть пару устойчивых приемов, как увеличить продажи на Wildberries.

1. Качественное описание и изображения. Красивые и информативные фотографии цепляют взгляд и выделяют карточку на фоне других предложений. Посмотри, как обычная смена обложки может повлиять на динамику продаж:

2. Распродажи и акции. Вайлдберриз активно стимулирует продавцов участвовать в подобных мероприятиях: он выделяет акционные товары, повышает их позиции, размещает яркие баннеры на собственном сайте и на внешних ресурсах.

Скидки и акции всегда привлекают потенциальных покупателей, срабатывает эффект «это выгодно, надо брать пока есть время!»

Однако участвовать во всех акциях необязательно и даже опасно — можно уйти в минус. Чтобы принять решение об участии, можно опираться на инструмент «Анализ акций» в MPSTATS. Он показывает статистику по прошедшим распродажам, а именно сколько заработали и продали участники.

Например, в акции «Всемирный День шоппинга» карточки-участники в нише «босоножки» сделали прирост по продажам на 164%. А те, что отказались, упали на 23%.

Есть на WB и «обязательные» акции, например, «Черная пятница», «11.11». Если отказаться от них, карточка может очень пострадать — потеряет СПП, позиции и продажи. Посмотри, как просели товары, которые не участвовали в Черной пятнице — минус 46% по продажам и 34% по выручке.

3. Использование рекламы. Внутренняя реклама на площадке позволяет продвигаться через поисковую выдачу, баннеры и карточки. Как настроить рекламу на WB можно прочитать в другом нашем материале.

В качестве внешних инструментов продвижения можно использовать Яндекс. Директ, VK, Telegram и YouTube. Большой поток новой аудитории идет через работу с инфлюенсерами. Про этот способ рекламы мы тоже написали классную статью.

4. Распределение по складам. Вайлдберриз показывает в топе поисковой выдачи товары с ближайших складов. Чем ближе хранится товар, тем чаще он показывается покупателям. Поэтому важно выбирать склады для поставки пропорционально спросу и продажам в каждом регионе.

5. Обновление ассортимента. Регулярный анализ отзывов покупателей и продаж в целом позволит адаптировать ассортимент под запросы рынка и предлагать наиболее востребованные продукты.

Заключение

Теперь ты знаешь, как открыть бизнес на Wildberries в Казахстане. Грамотный анализ рынка и выбор востребованного товара — уже шаг к успеху. Не бойся пробовать новое, тестировать гипотезы и предлагать уникальные решения рынку. Все получится!