Как продвинуть товар в топ на Wildberries с учетом последних изменений

Фиолетовый маркетплейс постоянно меняет правила игры (а иногда изменения в оферте происходят по несколько раз в день 🤪). И чтобы понять, как успешно продвигать карточку товара на Вайлдберриз именно сейчас, нужно быть в курсе последних изменений в принципах работы алгоритмов площадки и не нарушать правила договора. Это поможет разработать стратегию, которая быстрее всего приведет тебя в топ выдачи, поможет привлекать больше покупателей, а еще избежать штрафов.

Мы подготовили этот гайд, чтобы ты мог применить самые актуальные подходы к продвижению, избежал ошибок и легко обошел конкурентов, которые еще не успели перестроиться.

Принцип ранжирования карточек товаров на Вайлдберриз

Как ты наверняка знаешь, для маркетплейсов крайне важно совершенствовать алгоритмы ранжирования. Это нужно, чтобы посетители сайта получали в выдаче максимально подходящие под их запрос товары.

Качество товара, скорость доставки, размер остатков на складе, положительные отзывы покупателя Ивана с красочными хоум-фото, участие в рекламных кампаниях — все это и многое другое влияет на успех твоего товара на маркетплейсе.

Но как понять, каким факторам уделить внимание в первую очередь? Как все-таки работает ранжирование карточки на Вайлдберриз? Для этого лучше обратиться к данным самого маркетплейса.

Недавно Wildberries раскрыл все секреты и выпустил инструкцию, в которой расписал влияние каждого фактора на ранжирование. Итак, на то, попадет ли карточка в топ, влияют следующие факторы (в процентах указана доля влияния каждого из них):

Как можно влиять на факторы ранжирования, чтобы бесплатно продвигать товары в топ на Вайлдберриз

Давай рассмотрим, что можно сделать, чтобы обеспечить своим карточкам мощный буст.

Текстовая релевантность

Если говорить по-простому, то это наличие в описании товара на Wildberries слов, по которым его ищет покупатель.

Маркетплейсу выгодно, чтобы продажа состоялась, а это происходит только когда в ответ на текущие запросы аудитории показывается наиболее релевантная выдача. То есть, когда алгоритм отбирает и показывает покупателю карточки именно тех товаров, которые тот ищет.

Для этого при отборе товаров учитывается множество факторов, в том числе персональных (с помощью cookies и других механик система Wildberries узнает, какие товары собирают от него больше кликов, какой ценовой сегмент он чаще покупает — дешевую продукцию или что-то дорогое, приходит на сайт из Телеграм или вбивает название нужного продукта в браузере и т. д.).

В противном случае, негативно настроенный покупатель просто покинет площадку и перейдет на другой маркетплейс, где нужный товар видно сразу, и не нужно листать до третьих или пятых страниц.

Еще пару лет назад, когда площадки не так строго следили за текстовой релевантностью, на вебинарах гуру маркетплейсов ходил совет «Воспользуйтесь максимальным числом запросов». И можно было ввести в поиске, например, «юбка черного цвета из хлопкового материала» и получить в выдаче что угодно, кроме нее. Покупателю сложно было отыскать нужное.

Предприимчивые продавцы старались указывать как можно больше высокочастотных запросов в заголовке и описании (даже совсем не подходящих по смыслу), чтобы их карточка показывалась как можно чаще. Повышают ли такие кейсы эффективность карточек? Помогает ли они получить реальный рост продаж, поднять оборачиваемость и продвинуть карточку на Вайлдберриз? Стали ли такие селлеры зарабатывать по 500 млн в неделю, когда впихнули все семантическое ядро в тексты? Вряд ли.

В 2023 году добавление кучи лишних слов скорее приведет тебя к штрафам, так как маркетплейс строго следит за репутацией и постоянно внедряет улучшения в алгоритмы выдачи. В его интересах быть для покупателей удобной и надежной площадкой, где можно быстро найти нужный товар. Да и, согласись, для покупателей подобное описание выглядит ужасно и скорее вызовет негатив, нежели желание покупки.

Составь качественный, легкий для восприятия текст. В первые фразы постарайся поместить главные конкурентные преимущества товара. Чтобы, даже не нажимая на раскрытие описания, человек с первых строк уверился, что перед ним то, что нужно.

Лайфхак: у MPSTATS есть инструменты, которые здорово упростят работу с SEO. Все 3 инструмента доступны даже на «Базовом» тарифе.

1. «Генератор описаний» за несколько секунд составит продающее описание с учетом самых релевантных ключей, в 7 различных стилях (от делового до юмористического).
2. «Расширение запросов» укажет самые эффективные ключевые запросы, которые сделают твою карточку кликабельной.
3. Инструмент"Проверка карточки" определит, каких ключевых слов не хватает в карточке для роста продаж.

Индекс цены

Маркетплейс проверяет, насколько цены на твои товары привлекательны по сравнению с ценами на аналогичные товары на иных маркетплейсах.

Его главная цель — чтобы люди не уходили на другие площадки, а совершали покупки только на Wildberries. Для этого алгоритм маркетплейса сравнивает цены и показывает выше в выдаче самые востребованные товары, оплата за которые ниже.

Лайфхак: наш «Автобиддер» не ест, не спит, а 24/7 следит за ценами твоих конкурентов и товарными остатками, и автоматически меняет цену твоего товара, чтобы и днем и ночью она была на нужном уровне. Он подключается по официальному безопасному API и бережет данные от утечки, а тебя от штрафов и блокировок аккаунта.

Участие в промо, скидки

Как тебе уже, наверное, понятно, чем активнее ты участвуешь в акциях, тем выше рейтинг твоей карточки в выдаче (этот момент важен как для Wildberries, так и для Ozon). Но постоянные распродажи снижают среднюю цену твоего товара, и так можно потерять прибыль.

Расстояние доставки, время сборки и доставки заказа

Имеют успешный бизнес и выходят в топ на Wildberries только самые быстрые. Люди не готовы долго ждать заказа и часто принимают решение о покупке, исходя из скорости доставки.

Именно поэтому Вайлдберриз в первую очередь покажет покупателю самый близкий к нему товар — тот, которого не придется долго ждать.

Для этого он оценивает индекс локализации — долю товаров настоящего продавца, у которых место отправки и место передачи находятся в одном регионе.

Изучи, куда отгружают товары лидеры категории. Постарайся рассредоточить поставки по разным региональным складам, чтобы твой товар покрывал большую территорию.

Отгружайся не только на популярные московские склады вроде Коледино, но и в регионы. Так твой товар увидит больше людей из других городов, а еще ты сможешь сэкономить на логистике и хранении, так как во многих регионах комиссии ниже столичных.

Лайфхак: в сервисе MPSTATS есть бесплатные и платные возможности шпионить за конкурентами (куда отгружаются, в каких акциях участвуют, сколько продают по разным складам). А еще оценить спрос на товар в каждом регионе по прошлым периодам. И отгрузить именно столько, чтобы и продажи были высокими, и не приходилось платить за хранение невостребованного товара.

Конверсия

Конверсия — это продаваемость карточки на ВБ, то есть соотношение продаж и числа показов. Маркетплейсу нет смысла поднимать в выдаче товар, который покупают редко. Перед тобой становятся 3 важные задачи.

1. Чтобы больше людей увидели карточку (подключай профессиональные фото, дизайнерскую инфографику — все учитывается покупателем при просмотре каталога!).
2. Чтобы как можно больше увидевших кликнули на на карточку. То есть, чтобы у карточки был высокий CTR. Данный показатель подсвечивает отношение кликнувших карточку к числу увидевших ее.
3. Чтобы как можно больше кликнувших совершили покупку (и не оформили возврат!). Как ты понимаешь, это достигается совокупностью действий:

• качеством самого товара и упаковки;
• скоростью доставки;
• SEO-оптимизацией карточек;
• увеличение трафика с помощью внешней и внутренней рекламы (из блогов, Промостраниц Яндекса и пр.)
• информационные характеристики (есть инфографика, в оформлении четко видны все плюсы, отработаны возражения);
• подробным заполнением всех параметров товара, с указанием размера, в который одета модель (если это одежда);
• качественными фотографиями и видео с разных ракурсов, с указанием УТП товара и т. д.

Используй все шансы, чтобы покупка совершилась, ожидания клиентов оправдались, и они не отказались от товара прямо на ПВЗ и не вернули его позже.

Объемы продаж товара

Главным показателем качества товара для маркетплейса является стабильный спрос на него.

Поэтому, как ни забавно это звучит, чем больше ты продаешь — тем больше ты продаешь. То есть: позиция карточки в выдаче будет выше, и отсюда больше оформленных заказов. Но в расчет не берутся возвраты и самовыкупы, за которые карточка падает в рейтинге.

По факту нет ни одного условия, которое в итоге не влияло бы на объем продаж. Это:

• правильно рассчитанная юнит-экономика (умение анализировать показатели: выручку, прибыль, маржинальность и пр. А еще — оптимизация расходов, когда ты не тратишь лишнего и в результате можешь увеличивать объемы поставок);
• качество товаров и продуманный ассортимент;
• оптимизированный контент (кликабельный, с хорошим уровнем ранжирования, честный, чтобы никто не захотел делать возврат);
• продуманные бюджеты на рекламу и продвижение по разным каналам;
• широкая география отгрузок (когда твой товар видит и покупает больше людей);
• работа с отзывами и вопросами (это повышает лояльность пользователя к бренду и приводит к повторным покупкам);
• верно выбранная маркетинговая стратегия и Tone of voice бренда (когда ты говоришь на языке ценностей своей аудитории, в одном стиле с ней в) и многое другое.

Рейтинг товара

На рейтинг больше всего влияют особенности самого товара и упаковка. Тебе нужно тщательно изучить обратную связь от покупателей. В отзывах будут подсвечены главные недостатки и достоинства, которые влияют на решение о покупке формируют общее впечатление от заказа.

Например, если покупатели твоего конкурента жалуются на то, что ткань синтетическая, имеет смысл указать в изображениях и первом абзаце описания, что ткань — натуральный хлопок (конечно, если это действительно так). Так ты заранее грамотно отработаешь возражения, из-за которых подобные товары не выкупают.

Лайфхак: чтобы не прорабатывать сотни отзывов самостоятельно вручную, ты можешь получить всю информацию о негативных и положительных откликах с помощью инструмента «Анализ отзывов» от MPSTATS, который точно определяет эти нюансы за несколько секунд.

Рейтинг продавца

Рейтинг продавца складывается из всех аспектов твоей работы на маркетплейсе — отзывов на товар, общения с покупателями, скорости доставки, количества возвратов и отказов на ПВЗ, наличия нарушений и так далее.

Мы рекомендуем использовать новый аналитический раздел личного кабинета WB — «Рейтинги». В нем можно проанализировать информативность карточек, отзывы и процент выкупа твоих товаров. Если у тебя много возвратов — это сигнал, что что-то не в порядке с качеством самого товара или информативностью карточки.

Реклама

Как ты, наверное, знаешь, выдача может быть как органической (когда у карточки получается занять позицию в топе из-за большого числа продаж, позитивных отзывов и т. д.), так и рекламной (когда для получения отдельного места нужно заплатить ставку).

Wildberries охотнее помогает расти тем, кто ему платит. Внешние способы продвижения — прекрасный способ увеличить выручку. Можно размещать рекламу у блогеров в Telegram-каналах, Вконтакте и других соцсетях и дружественных интернет-магазинах, настроить таргетированные показы, оператор PromoPult, контекстную рассылку продвижения, размещение на уличных баннерах, привлечь друзей, партнеров и т. п.

Но для Wildberries и Озона важно, насколько активно ты пользуешься именно внутренними инструментами продвижения на площадке (настройка рекламы, автореклама).

Если твой товар активно рекламируется на маркетплейсе, он будет в прямом смысле на высоте (занимать верхние позиции списка поисковой выдачи).

Также не забудь учесть автокампании, ведь скоро они полностью заменят обычные рекламные места.

Удели должное внимание SEO, чтобы показы в автокампаниях были только по релевантным запросам. Ведь твоя главная задача — настраивать все показатели так, чтобы реклама привела к продажам. А именно, чтобы все, кто ищет товар на WB прошли по воронке продаж, которая работает в e-commerce:

1. покупатели заметили именно твою карточку;
2. осуществляли переход на нее;
3. убедились, что это то, что им нужно;
4. оформили заказ;
5. выкупили его без возвратов (получив на ПВЗ именно то, что ожидали, или даже лучше);
6. написали хороший отзыв, чтобы повысить твой рейтинг и увеличить продажи.

Все эти действия помогают сделать так, чтобы аудитория повторно пришла в магазин твоего бренда и посоветовала его знакомым.

Важно оформить карточку таким образом, чтобы в автокампаниях она показывалась именно по релевантным ключам, то есть тем людям, которые ищут именно такой товар.

Также не забудь про запуск нового вида рекламы на основе аукциона — Бустер. Бустер оценивает как ставку за платное продвижение (CPM), так и релевантность товара запросу.

Вывод: чтобы быть в топе, нужно обязательно подключать рекламу.

Заключение

Как видишь, в том, что касается продвижения на Вайлдберриз, второстепенных факторов нет, и нужно использовать любые возможности. Если хочешь попадания в топ на Wildberries — старайся повлиять на все, что только можешь. Учитывай требования платформы и отрабатывай каждый пункт по максимуму.

Уверены, твои усилия быстро окупятся. А мы всегда рядом, чтобы сэкономить твои ресурсы и предоставить доступ к уникальному функционалу с самыми точными аналитическими данными в удобных таблицах и отчетах!